Всё о покупке и продаже бизнеса

Будь готов! Всегда готов! Всё о предпродажной подготовке бизнеса

Не каждый владелец действующего бизнеса или заинтересованное лицо, которое столкнулось с вопросом предпродажной подготовки предприятия, осознаёт всю сложность этого процесса.

Здесь недостаточно просто выставить на продажу хороший бизнес. От того как вы «упакуете» предложение о продаже, насколько тщательно продумаете ответы на все потенциальные вопросы по вашему бизнесу, зависит та сумма, которую вы в итоге получите.

Продажу бизнеса можно сравнить с продажей любого ценного объекта повседневной жизни. К примеру, рассмотрим случай продажи квартиры. Две идентичные по площади квартиры, находящиеся в одном доме и даже на одной лестничной клетке, могут стоить совершенно по-разному.

Цена квартиры зависит от различных факторов: какой сделан ремонт, нет ли мусора и неприятных запахов, установлена ли мебель и бытовая техника, кто жил в квартире ранее, кто ее собственник и так далее. Все понимают, что квартиру перед продажей лучше привести в порядок. Точно так же можно (и нужно!) приводить в порядок продаваемый бизнес.

предпродажная подготовка бизнеса - как ее вести?

Минимальные вложения времени в предпродажную подготовку бизнеса позволяют серьезно выиграть по деньгам во время продажи. Это факт.

Готовим бизнес к продаже: первые обязательные шаги

Итак, вы решили продать свой бизнес. С чего начать? В первую очередь необходимо определить, какое имущество, юридические лица и иные активы будут выставляться на продажу.

Рекомендуется заранее провести инвентаризацию, привести в порядок документы и счета, быть полностью осведомленным по всем возможным вопросах и не оставлять ни единой зацепки, к которой можно было бы придраться. Также важно сразу решить, будете вы продавать бизнес вместе с персоналом, связями и контактами клиентов — или нет. В первом случае цена может быть значительно выше.

Когда вы определились с ответами на эти вопросы, наступает время для дальнейших действий. Всего в процессе предпродажной подготовки можно выделить пять пунктов, следовать которым необходимо по порядку.

  1. Шлифовка юридических тонкостей.
  2. Верная оценка стоимости бизнеса.
  3. Создание образа идеального покупателя — и расчет средств, необходимых, чтобы заполучить его.
  4. Продвижение информации о вашем бизнесе.
  5. Подготовка презентации предприятия.

Правовая составляющая подготовки бизнеса к продаже

Важно знать, возможна ли в принципе продажа вашего предприятия на данном этапе. Для этого подключите грамотных юристов для изучения всех документов компании.

Все документы, касающиеся основных правовых аспектов, позволяющих организации работать, должны быть в наличии. Речь идет об учредительных и правоустанавливающих документах, а также о разрешительной документации, обязательной для бизнеса в вашем сегменте рынка.

Если часть документов по каким-либо причинам отсутствует, их необходимо восстановить. Эти сведения будут особенно полезны для начинающих предпринимателей – важно хранить все бумаги с самого начала ведения коммерческой деятельности, чтобы потом не тратить время на их поиски и восстановление.

Если у вашей компании существуют какие-либо устные договоренности с представителями властных структур, которые влияют на возможность работы предприятия, то нужно позаботиться о сохранении этих связей и после прихода нового владельца. Для этого лучше заранее получить письменное согласие на дальнейшее взаимодействие от всех третьих лиц. В случае, если ваша организация базируется в съемном помещении, поставьте в известность арендодателя.

С арендодателем все достаточно однозначно. А вот если вы ведете бизнес при поддержке властей — на этом этапе вам нужно пройти между двух огней. Теоретически сама информация о том, что ваш бизнес выставляется на продажу, может нанести ему ущерб, если рано и неправильно достанется таким людям. Подробности — во второй части статьи о рисках продавца готового бизнеса и способах их минимизации.

Бывает и так, что учредителем юридического лица выступает не фактический владелец бизнеса, а номинальный директор. В этом случае вам лучше заранее восстановить контакт с этим человеком, чтобы при необходимости привести его в налоговую инспекцию или к нотариусу.

Если же вы утратите связь с ним, то продать бизнес по переуступке вы не сможете, а это, в свою очередь, повысит сумму налогов к уплате. Плюс к тому — если подобные факты вскрываются не вовремя, есть риск, что перспективный покупатель просто уйдет — а на поиск нового понадобится дополнительное время.

как оценить бизнес перед продажей - советы для продавца

Оценка стоимости вашего бизнеса перед продажей — серьезное дело. Технически вы, конечно, можете выставить за него сколь угодно большую цену. Есть лишь одно «но» — если цена не соответствует ценности, его просто никто не купит.

Что почем?

Во сколько вы оцениваете стоимость своего предприятия? Как получена эта цифра? Как избежать занижения, но и не назначить заоблачную стоимость, которая никого не привлечет?

Конечно, у профессиональных оценщиков имеются замысловатые формулы и технологии расчета данной цифры. Если говорить вкратце, то нужно учесть время существования компании, ее положение на рынке, возможные риски, наличие неосязаемых активов, связей и уникальных технологий, а также фактический денежный доход на момент реализации.

Как и в вопросе оценки любого сложного товара вроде квартиры, автомобиля или оборудования, вам потребуется немало времени, чтобы разобраться во всех тонкостях и правильно назначить стоимость самостоятельно. Что бы сэкономить время и нервы, рекомендуем обратиться к специалистам, которые имеют большой опыт в подобных делах.

Расчет через срок окупаемости

Впрочем, есть вариант, который крайне прост в использовании и в то же время удовлетворяет запросам и продавца, и покупателя. Это расчет от срока окупаемости. Вы высчитываете ежемесячную чистую прибыль вашего предприятия и умножаете это число на средний срок окупаемости готового бизнеса в вашем сегменте рынка.

Для большей части продаваемого в России бизнеса нормальным считается срок окупаемости в 10-12 месяцев.

Однако нужно учитывать — этот метод не стоит использовать для бизнеса с особо ценным активами в собственности. Например, с коммерческой недвижимостью. Там начинают действовать совсем другие правила. Как минимум, оценка через срок окупемости добавляется к стоимости ценных активов — вероятно, с некоторыми вычетами за комплексную продажу.

А вот если ваш бизнес действует на арендуемой недвижимости и не относится к категории крупных — такой расчет подойдет вам почти наверняка.

Некоторые сложности в его использовании ждут ИП и предприятия с большим процентом «серой» бухгалтерии. Дело в том, что многие покупатели не готовы верить на слово заявлениям в духе: «ну, вообще-то мое дело приносит 500 тысяч чистой прибыли в месяц, но я ничем не могу это подтвердить». И они в этом правы.

Лучше озаботиться средствами, позволяющими подтвердить прибыль, чтобы оценка стоимости бизнеса через срок окупаемости была принята покупателем без сомнений и споров.

создание "портрета идеального покупателя" - один из важных этапов подготовки бизнеса к продаже

Уделите время выбору вида покупателя, который вам наиболее интересен. Иначе вы можете месяцами барабанить в одну дверь, пока соседняя будет даже не заперта.

Кому будем продавать?

Перед тем, как приступить к составлению объявления о продаже бизнеса, решите, кому вы хотите его продать. Нарисуйте портрет идеального покупателя (не в буквальном смысле, конечно), поймите круг его интересов и места обитания.

Такая стратегия поможет вам выбрать наиболее эффективные рекламные каналы, позволит не распыляться во все стороны, а нацелиться на конкретный слой людей. Хорошо подумайте, кому вы хотите продать бизнес: крупному партнеру или конкуренту, инвестиционному фонду или частному бизнесмену. В зависимости от этого не сотрудничайте и не тратьте силы на взаимодействие с неинтересными вам группами потенциальных покупателей.

А какая разница?

Вы можете решить: «какая разница, я просто хочу продать бизнес — кто купит, тот и купит». Но не спешите с выводами.

Например, если ваш бизнес становится убыточным, а вы хотите от него избавиться, у вас есть два пути. Вы можете сделать вид, что дела на предприятии идут прекрасно, и попытаться продать его под этим соусом начинающему бизнесмену. Но получится ли это у вас?

Учтите — ни один хороший бизнес-брокер, который мог бы действительно помочь вам с продажей, за такое дело толком не возьмется. То есть он, конечно, может указывать ваше предприятие в широком списке вариантов — но не станет помогать вам утаивать информацию о состоянии дел на объекте. Потому что ему дороги клиенты. А шулеры от бизнес-брокерства, которые согласятся обманывать покупателя вместе с вами — обычно их помощь не стоит времени, которое вы потратили на звонок им.

И пока вы будете пытаться найти клиента, ваше предприятие будет обесцениваться, оборудование — устаревать, а долги — копиться. В результате вы будете рады продать его хоть за три рубля.

И есть второй вариант — вы можете честно продать свой бизнес конкуренту. Это может быть игрок вашей же весовой категории или один из тяжеловесов. Для чего он ему? Здесь две цели — во-первых, он получает материальную базу для быстрого запуска новой точки, во-вторых — избавляется от конкуренции в конкретной зоне.

Значит, вы с лихвой возместите для себя стоимость активов.

Не надо стесняться продавать убыточный бизнес. Вы уже получили от него деньги и опыт, которые вы вскоре используете, чтобы создать более сильное дело. А вот попытки впарить убыточное предприятие под видом прибыльного — вот этого как раз нужно стесняться.

В общем, создание портрета идеального покупателя — мера, которой не стоит пренебрегать. От этого этапа может зависеть успешность вашей продажи — иногда даже только от этого.

как правильно готовить бизнес перед продажей и привлекать внимание покупателей к нему

«Громко» и «ярко» — два определения, хорошо подходящих для продвижения вашего бизнеса. В том числе и если вы собираетесь этот бизнес продавать.

Рекламная кампания

Идеальный покупатель определен, мы знаем, где он проводит время и чем интересуется, пора приступать к его привлечению. Распространяйте информацию там, где чаще всего встречаются представители выбранной социальной группы, и это должны быть места не с гипотетическим, а со стопроцентным попаданием.

Вторым важным моментом в рекламной кампании является выбор между ее гласностью и скрытностью. Если есть вероятность, что сотрудники начнут увольняться, узнав о смене руководства, лучше не оглашать свое решение среди персонала. А если вы точно уверены, что действия подчиненных не повлияют на исход сделки – смело заявляйте о грядущих переменах на каждом углу.

Впрочем, здесь есть проблема — для того, чтобы заявлять на каждом углу, чаще всего нужно иметь сведения о конкретных углах и доступ к ним. И то, и другое точно есть у бизнес-брокера — но обычно отсутствует у бизнесмена.

Презентация

Завершающим этапом в предпродажной подготовке бизнеса является составление презентации. Она может быть как устной, так и в форме видео, фото или прочих электронных материалов. Представьте, что у вас есть буквально пара минут: что вы будете говорить инвесторам, какие важные факты они непременно должны услышать. Снимите на видео предполагаемую речь, посмотрите со стороны, что можно убрать, а что добавить.

Теперь, когда вы полностью готовы, можно приступать к продаже. Если у вас хватает времени, усидчивости и компетенций, чтобы тщательно подготовиться по каждому пункту самостоятельно – чудесно. А если вы больше интересуетесь вопросами развития одного из своих предприятий и времени на подготовку продажи одного из них нет, рекомендуем обратиться к специалистам, которые грамотно, выгодно и безопасно дадут вам желаемый результат.

Есть желание купить готовый бизнес? Наши бизнес-брокеры помогут сделать это безопасно
Отправляя форму, вы соглашаетесь с политикой защиты персональных данных