Секреты успеха в бизнесе

Свой бизнес в Китае, часть II. Строим экспорт

В прошлой статье цикла мы обосновали возможность и перспективность экспорта российских товаров и российского бизнеса в Китай. Если эта идея все еще кажется вам безумной — ознакомьтесь с ней.

Как начать контрэкспансию российских товаров в Поднебесную?

Как и везде — начните с продумывания и создания цепочки продаж. Изучите целевую аудиторию, изучите продукт, особенности ниши и рынка, методы продвижения.

Изучать рекомендуем двумя путями: чтением литературы о Китае и личными визитами в страну.

Слетайте-съездите, оглядитесь на месте, прочувствуйте, каким воздухом дышат ваши будущие клиенты. Пообщайтесь с китайцами — тамошние бизнесмены в большинстве своем хорошо знают английский язык (полновесный upper intermediate). Попробуйте найти потенциальных партнеров.

Изучили и поняли, на чем сделаете первый миллиард юаней? Выбирайте организационно-правовую форму. Со всей ответственностью выбирайте, продумать защиту компании в Китае дело архиважное.

Государство и партия в Китае, в отличие от привычных нам здесь, для бизнеса не слишком опасны. Они не заинтересованы в подрыве инвестиционного климата — налогами дань получить проще.

А вот конкуренты своего никогда не упустят. И продукт с сервисом скопируют, и ценами задушат, и рейдерский захват проведут. Именно по этой причине выше мы советовали начинать бизнес с крупных городов. Там бизнесу дан зеленый свет, там бизнесу всяческая поддержка. А вот в маленьких городах (по-китайски маленьких, то есть размером до двух миллионов жителей) — кумовство и дружба бизнеса и государства. Дочка чиновника от КПК замужем за городским стальным «гигантом». К взаимной выгоде, к разорению иностранцев.

Поэтому к формальным вопросам отнеситесь со всей ответственностью. Проработайте организационно-правовую форму, сертификацию товара, открытие счетов, заключение контрактов. Всё это — с квалифицированными юристами.

как построить свой бизнес в Китае

Умение разбираться в людях — одно из ключевых свойств бизнесмена. Воспользуйтесь им, чтобы возместить недостаток знания китайских законов — найдите местных специалистов по ним, которым можно доверять.

На третьем этапе осталось открыть фирму. Для простоты и экономии регистрируем дело на местного гражданина, по договоренности, или открываем представительство компании из другого государства. Среди стран-«представительств» лидируют Россия, Сингапур и Гонконг, являющийся частью Китая территориально, но имеющий высокую степень автономии.

Для экспорта товаров открывайтесь со стопроцентным (своим) иностранным капиталом. Благо кризис животворящий повлиял и на экономику Китая. Сложная и неудобная для иностранцев форма открытия бизнеса с 2015-го года превратилась в легкое и быстрое дело. Особенно в шанхайской свободной экономической зоне.

А если лень или нет времени (совсем не) то можно пойти дальше. Обращайтесь в консалтинговые компании для иностранного бизнеса. По деньгам слупят лишнего, но уже спустя два месяца после обращения вашу фирму зарегистрируют. С недавним временем, когда регистрация и до полугода занимала, не сравнить.

Регистрация в среднем обходится в 5-10 тысяч долларов при найме юристов и в 10-20 тысяч долларов при обращении к консалтерам. Регистрация включает в себя всё: постановку на учет в налоговой и на таможне, расчетный счет и так далее.

Не самый дешевый вход на рынок. Но и рынок не золотой — бриллиантовый.

Увы, но траты на регистрацию — не единственный крупный платеж для начала работы. Параллельно с регистрацией начинайте копить на взнос в уставной капитал. Именно что «копить» — по счастью, срок уплаты взноса растягивается на 10-20 лет. Потому что достаточным уставным капиталом для фирмы с иностранным участием китайское правительство считает один миллион юаней. По текущему курсу это 152 тысячи долларов. Много, очень много. Но лет за пять, если бизнес «пойдет», отбить можно.

После создания юридического лица (на себя или на местных граждан) начинаем работу.

Кстати — есть лайфхак, позволяющий добиваться от китайских поставщиков стабильно высокого качества и надежности. Мы рассказывали о нем в статье «Анализ рынка для производителей. Эмпирика начинающим».

Кому экспортировать?

Бизнес в Китае невозможно вести без знания местного колорита и культуры продаж. Которые при первом рассмотрении сводятся к поговорке о том, что «китайцы — нация торговцев».

Торги здесь длятся долго и начинаются с «выездных мероприятий». Их придется посещать регулярно: выставки, экспозиции, конференции и форумы — большие, средние и малые. Где вы будете экспонировать, рассказывать о своем товаре, общаться с поставщиками, клиентами и конкурентами. И торговаться-торговаться-торговаться. У китайцев это где-то между «зашитым в подкорку» и безусловными рефлексами — каждый договор надо «подмазать» и заключить с пользой для себя.

Времени на все это тратится тьма, зато каналы сбыта находить и прорабатывать не в пример легче. Здесь и посоветуют, и телефон дадут, и даже скидку обеспечат, «по связям». Разумеется, с прицелом на то, что и вы обеспечите скидку по первой надобности.

После выставок не стоит расслабляться — достигнутые на выставках договоренности, увы, часто обращаются в благие намерения. По крайней мере, вас постараются убедить в этом на переговорах. После чего — да, снова нужно торговаться. Нация торговцев, страна торговцев.

А еще китайцы не дураки выпить на деловых переговорах и банкетах после. Радует, что по российским меркам пьянеют местные с первой стопки. Не радует — что народа на переговорах много. Если подтянуты партийные, то и очень много. К атаке на печень подготовьтесь заранее.

особенности построения бизнеса в Китае - к чему надо быть готовым

О да. Это дело китайцы любят. Не очень хорошо справляются — но очень стараются. А вы из России… Хм, кажется, у вас есть преимущество на переговорах.

А также к тому, что жить придется в совершенно другой культуре и с другими людьми. Людьми, очень отличающимися и от русских, и от американцев и европейцев (от всех, от шведов до испанцев).

Культурные отличия «тянут» за собой отличия в бизнесе: в Китае не построить бизнес по-западному, по-европейски. А каждое известное исключение, уникальное и одно на тысячу, только подтверждает правило.

Бизнес тут работает в особой экономической «биосфере», в тесном переплетении партийных, военных и деловых кланов. Параллельно с заботой о сервисе и продукте не меньшие усилия надо вкладывать в поиск и налаживание связей. Разбираться, кто кому брат, сват, тесть, у кого жена — дочка генерала, у кого отец — чиновник. Бизнес и политику, бизнес и семью здесь не разделяют. Вообще.

Куда экспортировать?

Параллельно с внешней логистикой, маркетингом, регистрацией и убиванием своей печени на деловых встречах продумываем внутреннюю логистику. Где будем размещаться в стране?

Китай — государство экономических кластеров. За станками тут едут (и вы поедете) в один конкретный уезд, за зонтиками — в один конкретный город. Иу, кстати.

Соответственно, производство и склады размещаем поблизости к нужным кластерам. Так, если мы нацелены на молочный ритейл — отыскиваем, в каком уезде производят тару и этикетки, в каком — холодильное оборудование. Не забываем про автозапчасти для грузовых машин своей доставки. И после анализа с экономистами размещаемся в одной из точек «пересечения» трафика из этих кластеров.

Подчеркнем, что именно производство и склады — головной офис — открываем там, где посоветуют юристы. В КНР много тонкостей с налогообложением, в разных уездах, городах и экономических зонах разные льготы.

И еще — если не можете организовать производство в восточных провинциях, то постарайтесь организовать его где-нибудь за пределами страны. Секрет в том, что только восточные провинции соответствуют мифу о трудолюбивых муравьях-китайцах, вкалывающих по 10 часов в день за плошку риса и дешевый смартфон.

Рекламные проспекты заманивают бизнесменов в центр и западные районы Китая низкой стоимостью рабочей силы в сравнении с восточным побережьем и обещаниями роста и послаблений. Как и большинство маркетинговых обещаний, зазывы проспектов не раскрывают всей сути. Да, труд в центре и на западе дешевый. Но отыскать в этих районах персонал — задача нетривиальная, а качество найденного «человеческого материала» не выдерживает никакой критики. Активные работники десятками миллионов человек в год уезжают на восточное побережье, где филиалы западных компаний и высокие зарплаты. А в центре остаются старики и те, кому энергии на переезд не хватило.

особенности ведения бизнеса в различных регионах Китая - сравнение восточных и центральных территорий

Старики китайского центра и запада — это нечто. Гвозди бы делать из этих людей — крепче бы не было в мире гвоздей, как писал Тихонов. А вот вся пассионарная молодежь уехала в восточные провинции.

До 95-го года жизнь тут так же бурлила, и нынешние старики — это довольно зажиточные люди. По китайской традиции тянущие на себе всю семью, неработающих детей и внуков. Которые регулярно откликаются на вакансии и которых мало куда берут. Потому что это тридцати и сорокалетние китайцы, ни дня в своей жизни не проработавшие. Руководить такими людьми — удовольствие ниже среднего. И результаты они тоже показывают ниже среднего, увы.

А точно экспортировать?

Основные этапы открытия своего дела в Китае разобрали. Но, может быть, оно того не стоит? Может быть, риск слишком велик?

Нет. Не в ближайшие пять лет точно.

Кризис нынче переживает не только Россия, но и весь мир (хотя лучше бы, конечно, всем переживать европейские проблемы). «Штормит» и Китай. Недавняя девальвация юаня и просевший экономический рост вернули на родину десятки миллионов туристов из-за рубежа. Как и наш средний класс, китайцы еще какое-то время не смогут себе позволить каждые выходные и отпуска проводить в Европе и Штатах.

Будут удовлетворяться тем, что предлагают внутри страны, подогревать спрос. Уже подогревают — возврат туристов помог «взлететь» китайскому сегменту люкс-обслуживания и люкс-товаров во второй половине 2015-го года.

Возврат туристов — разумная политика партии и правительства в «новых условиях». Ранее, в Китае действовали жуткие пошлины и налог на импорт предметов роскоши. Проще (и дешевле) было вытерпеть 12-17 часов из Пекина в Прагу и на месте закупиться и потребить роскошь. Но с кризисом и летать стало дорого, и чиновники постарались удержать деньги в стране. Налоги и пошлины на люкс снижаются с июня 2015-го, когда, первой ласточкой, вниз пошли пошлины на импорт косметики и одежды.

В общем, спрос внутри Китая вырастет и в люксе, и в сегментах для простых смертных. Успейте заработать на этом.

Есть желание купить готовый бизнес? Наши бизнес-брокеры помогут сделать это безопасно
Отправляя форму, вы соглашаетесь с политикой защиты персональных данных