Всё о покупке и продаже бизнеса

Секреты успешной продажи бизнеса

Как и в любом деле, при продаже фирмы всегда нужно опираться на опыт других, причем как хороший, так и плохой — и уже на его основе делать самостоятельные выводы.

Анализ успешных объявлений о продаже бизнеса будет весьма субъективен, поскольку, как правило, продавца не волнует судьба опубликованной информации после заключения сделки, и объявление продолжает числиться на сайте как актуальное. Некоторые продавцы и вовсе просят убрать все возможные упоминания о продаже фирмы, преследуя цель оставить в секрете факт успешной сделки. И только малая часть продавцов ставит отметку «продано».

Но вместе с тем, даже на основе имеющейся информации можно сделать определенные выводы о том, какое объявление повлечет за собой прибыль от успешной сделки, а какое – неудачу.

Эффективная реклама

Объявление о продаже компании должно создать в голове у потенциального покупателя представление о перспективах и выгодах покупки конкретного бизнеса. Поэтому принципиально важно составить текст объявления грамотно.

Как манить цифрами?

В первую очередь инвестора интересует выгода, которую он получит от покупки того или иного бизнеса. Поэтому будет не лишним отразить в своем объявлении средний доход от компании. Большинство действительно продающих текстов содержит не только цифры прибыльности бизнеса, но и примерные сроки окупаемости вложений.

Запомните: срок окупаемости — один из главнейших показателей бизнеса. Даже не абсолютные цифры вроде «100 тысяч в месяц», а именно относительные вроде «окупается за 10 месяцев». Потому что 100 тысяч в месяц — это, в сущности, такая ерунда, если бизнес стоил миллионов пятнадцать… А 10 месяцев — это реальная скорость возврата инвестиций.

Разумеется, цифры должны быть настоящими. Сколько бизнес приносит — столько и приносит, не приукрашивайте, потому что приукрашивание может просто плохо закончиться. Зато вы имеете возможность установить такую цену за бизнес, чтобы срок окупаемости был привлекательным.

Однако похвастаться прибыльностью продаваемого бизнеса может не каждый владелец. В такой ситуации рекомендуется в тексте объявления отразить прогнозы на возможные перспективы развития компании или же акцентировать внимание на ценности активов.

Вообще важно не нужно выдавать желаемое за действительное. Покупатель может провести проверку заявленной в объявлении информации с помощью бизнес-брокера. Нередки случаи, когда в описании чистая прибыль, сроки окупаемости и даже стоимость самой фирмы не соответствуют реальному положению дел, а являются лишь плодом бурной фантазии продавца. Вполне естественно, что такого рода несоответствия только отталкивают потенциальных инвесторов.

Как показать стабильность?

Второй момент, который также интересует инвестора – стабильность. Зачастую продавцы указывают в графе «прибыль» самую высокую цифру, которая была за всю историю компании, не упоминая о других убыточных периодах. Или же эта привлекательная цифра – прибыль за последний квартал, в то время как до этого были скачки на убыль или напротив — по прогнозам ожидается снижение уровня доходов. Поэтому стабильность – весомый аргумент в пользу покупки вашей фирмы.

Рекомендуется указывать, как давно компания функционирует. Ведь чем дольше бизнес успешно работает на рынке, тем выше его ценность.

Более того — если вы не стыдитесь реальных показателей своего бизнеса, вы можете прямо написать «среднемесячная прибыль в таком-то году — столько, а в предыдущем — столько». Мы наблюдали примеры такой открытости — и должны сказать, что она действительно ускоряет поиск покупателя.

На что еще делать акцент?

Поскольку покупатель ищет уже готовый бизнес, то помимо прибыльности и стабильности его также интересует и отлаженность работы компании. Ведь в первую очередь инвесторов интересует возможность выгодного вложения. Если механизм работы компании отлажен до автоматизма и не требует пристального внимания владельца – принципиально важно это указать. Не лишним будет упомянуть о том, что на данный момент проблем с бизнесом нет и причина продажи компании заключается абсолютно в другом, если это соответствует реальному положению дел.

Вам на руку сыграют также налаженная клиентская база, выгодность расположения, отлаженный сбыт и конкурентоспособность.

Основываясь на прошлом опыте успешных сделок, не спешите полностью копировать их объявления, меняя лишь название фирмы, прибыль и номер телефона. В этом деле приветствуется оригинальность. Но, к сожалению, сейчас по интернету кочуют одинаковые объявления, которые не вызывают у покупателя доверия.

Объявления, составленные кое-как, вычислить довольно просто. Как правило, продавец пишет только основные тезисы, не углубляясь в суть вопроса, надеясь, что ему позвонят и он все расскажет сам. Такой продавец не готов приложить усилия, чтобы в должной мере донести информацию по продаже компании до своего покупателя. Владелец зачастую думает, что в интересах покупателя приложить максимум усилий, чтобы узнать о продаже именно вашей фирмы. Вряд ли пренебрежительное отношение к своему собственному бизнесу приведет к успешной сделке.

Многие продавцы считают успешным соблюдение строгой формальности при составлении объявление. Но на деле это вовсе не обязательно. Такие фразы как «отрываю от себя» или «отдам бизнес в хорошие руки» не выглядят опрометчивыми, как вам может показаться, а напротив — придают вес предложению. Вместе с тем, объявление должно быть компактным и не содержать лишней информации.

секреты успешной продажи бизнеса

Важнейшая ошибка многих продавцов бизнеса — в том, что они думают, будто победить в сделке может только один. Либо покупатель, либо продавец. Конечно, они пытаются победить — и конечно, часто проигрывают. Штука в том, что в плюсе могут остаться обе стороны — и планировать изначально стоит именно от этого.

Рациональный подход

Пробовали ли вы продавать бизнес, лично предлагая его всем подряд, например, стоя прямо на улице? Считаете, что это звучит глупо? Тогда почему множество владельцев полагает, что это не равносильно продаже бизнеса кому попало на просторах интернета? Не стоит забывать, что по статистике спрос на покупку готового бизнеса как минимум в десять раз меньше предложения. Посредственное содержание объявления, а также его размещение на не отвечающих вашим задачам сайтах не только сокращает количество возможных обращений, но и неизбежно обезличивает ценность бизнеса в восприятии потенциального инвестора.

Любой успешный продавец непременно должен побывать в шкуре покупателя. Задайте сами себе вопросы:

  • «какое бы объявление меня заинтересовало?»;
  • «какому продавцу я бы позвонил?».

Но, к сожалению, большинство продавцов не считает необходимым разобраться, где, как, зачем и почему размещается та или иная информация по продаже бизнеса. К сожалению, большая часть владельцев пытается на скорую рыку опубликовать несколько объявлений в интернете, чтобы потом попытаться что-то кому-то «впарить», не пытаясь проанализировать аудиторию.

Согласитесь, вы ведь не будете размещать объявление о продаже недвижимости на сайте, специализирующемся по продаже автомобилей? Здесь примерно то же самое. Нужно представить в первую очередь самого покупателя прежде, чем публиковать свое объявление. И не нужно думать, что покупатель наивный дурачок. Совсем нет. Зачастую это недоверчивый, непрестанно всё проверяющий, выискивающий всевозможные недостатки персонаж, который ко всему прочему посчитает не лишним еще и поторговаться с вами. У него уже давно выработалась собственная система отбора. И работает она начиная с поиска информации в интернете и заканчивая предоставлением задатка за бизнес.

Успешный продавец должен не только грамотно донести информацию о продаваемом бизнесе до покупателя и указать на каких условиях будет проходить заключение договора, но и, что немаловажно, вызвать доверие, без которого сделка не состоится.

Есть желание купить готовый бизнес? Наши бизнес-брокеры помогут сделать это безопасно
Отправляя форму, вы соглашаетесь с политикой защиты персональных данных