Всё о покупке и продаже бизнеса

Риски продавца готового бизнеса. Часть II. «Развали себя сам»

В первой части этого короткого цикла мы разобрались с денежными рисками продавца готового бизнеса. Что это были за риски?

Два основных пути, по которым продавцы проходят к ситуации «бизнес отдан, а денег нет». Выглядит страшно. Такого даже конкуренту не пожелаешь. Однако минимизируются эти риски просто. Собственно говоря, даже не минимизируются, а полностью устраняются.

Если ничего не приходит на ум прямо сейчас – ознакомьтесь с той статьей.

О чем мы поговорим сегодня?

риски продавца готового бизнеса - как не разрушить бизнес при продаже

Знаете, когда бизнес рушится из-за происков конкурентов — это очень обидно. Но вот когда ты рушишь его самостоятельно — это полный провал.

Сам себе конкурент

Оба предыдущих риска в первую очередь были связаны с происками покупателя. Если он пытается совсем не заплатить за переданный бизнес – он подлец. Если он взял рассрочку, а потом отказывается доплачивать – либо подлец, либо дурак, который не рассчитал своих сил.

В любом случае, эти схемы работают только при условии, что продавец допускает одну из распространенных ошибок. Фактически это выглядит так: допустил – значит, передал свою судьбу в руки покупателя. Теперь от него зависит, обманет ли он тебя.

Сегодня же мы поговорим о рисках, которые продавец создает для себя самостоятельно и полностью – от фундамента до флюгера на крыше.

Тайное слишком рано становится явным

Здесь налицо парадоксальная ситуация.

В России многие владельцы бизнеса живут так, как будто в раннем детстве смотрели «17 мгновений весны» ну слишком много раз. В категорию «закрытой» попадает огромное количество информации, которую закрывать ну совсем не из-за чего.

И в то же время – далеко не все бизнесмены, которым как раз таки и стоило бы попридержать новости о готовящейся продаже, понимают важность этого.

Первый фактор риска – вредный миф

Существует распространенный миф: «хороший бизнес не продают». Если бизнес выставляется на продажу – значит, с ним точно что-то не так, значит, он прогнил внутри.

Сейчас вы находитесь на сайте, посвященном продаже бизнеса – значит, скорее не разделяете эту точку зрения. В таком случае я вряд ли задену ваши чувства, если скажу, что думаю об этом на самом деле.

Так вот, эта точка зрения – больной бред.

Я приведу один пример. Когда группа «Мэйл.ру» покупает «ВКонтакте» – думаем ли мы, что ВК разваливается?

Но мы отвлеклись, извините. Сейчас важно то, что некоторые из наших сограждан эту точку зрения пока разделяют. И мы должны учитывать это, если стремимся к победе.

Второй фактор риска – зависимость от персоналий

Но давайте не будем делать поспешных выводов. Первый фактор риска ни к чему не приводит, пока в дело не вступает второй.

Этот фактор – зависимость успеха вашего предприятия от людей, который могут верить в этот миф и прийти к неправильным выводам, когда до них дойдет информация о готовящейся продаже.

Примеры? Пожалуйста.

Шеф-повар ресторана: «Здесь что-то не так, всё явно рушится. Свалю-ка я, пока не поздно».
Поставщик, топ-менеджер или дружественный чиновник: «Ах, какой предатель! Так долго с ним работали… Ну, держись!».
Ключевой клиент: «Ну, мало ли что здесь теперь будет при новом владельце. Перестрахуюсь-ка я, поищу другие варианты».

В результате – вы еще даже не нашли конкретного покупателя, а ваш бизнес уже начинает сдавать позиции. Пока то да се, его реальная стоимость уже снизилась в два раза. Провал.

Минимизация риска

Проанализируйте «слабые места» бизнеса

Первое, что стоит сделать в рамках минимизации этого риска – разобраться, есть ли у вашего бизнеса такие вот «завязки» на людей, которые могут неправильно понять. Если ни принципиально незаменимого персонала, ни особенно крупных клиентов нет – не заморачивайтесь на этот счет.

Просто случаются ситуации, когда стремление к анонимности наоборот не дает продать бизнес. Вот, например, цветочный магазин прямо напротив выхода из метро такого-то. Единственный цветочный магазин на таком расстоянии от метро.

Прямо сказать возможным покупателям о его расположении – значит, «раскрыть лицо». Но помилуйте, какие ключевые клиенты могут быть у цветочного магазина? Какие незаменимые работники? Да всем плевать, что он продается. А раскрытое местоположение в данном случае позволит успешно продать его за пару недель – потому что сразу станет понятно, насколько он может быть выгоден.

Так что сядьте и подумайте хорошенько. Если раскрытие информации действительно может быть опасно – продолжаем разговор. Если нет – можете сразу переходить к следующему риску.

когда и почему важно соблюдать конфиденциальность при продаже бизнеса

А вот теперь действительно настало время учиться у Штирлица.

Окольный путь к конфиденциальности

У вас есть условно два варианта соблюсти конфиденциальность при поиске покупателя. Как обычно: способ с брокером и способ без брокера. Давайте сначала разберемся с самостоятельной продажей.

В объявлении – никаких данных, по которым можно однозначно идентифицировать ваш бизнес. Конкретный адрес, какие-то узнаваемые подробности.

Более того, не стоит указывать в нем ваши постоянные контактные данные. «Засвеченный» в связи с вашим бизнесом телефон, используемую электронную почту. Поисковики могут выдать вас, как Павлик Морозов.

Прямой путь к конфиденциальности

Используйте помощь бизнес-брокера.

Помимо всего перечисленного выше, это даст вам возможность работать с соглашением о неразглашении конфиденциальной информации. Это соглашение, обязывающее будущего или несостоявшегося покупателя держать язык за зубами, может быть подписано в офисе брокера после того, как покупатель уже понял, что ваш бизнес действительно интересует его, Есть еще и такой фактор – брокер заранее отсекает подозрительных покупателей. Все первые вопросы адресуются к нему, все первые встречи проводятся с ним же. Поток клиентов, которые реально контактируют с вами, существенно снижается. А значит, снижается и количество возможных путей для утечки информации.

Финальный этап

Как бы вы не защищали информацию о готовящейся продаже бизнеса, пока покупатель еще только подыскивается, в итоге вам все равно придется выдать ее всем тем людям, неправильной реакции которой вы опасались.

Вы в выигрышном положении. Почему?

Потому что информацию о продаже бизнеса эти персоны должны получить:

  1. от вас лично;
  2. в правильном ключе;
  3. вовремя.

Когда покупатель уже найден и сделка выходит на финальный этап, вы можете соблюсти все эти условия.

Думаю, что понятно, почему информация должна исходить от вас лично. В этом случае она является не сплетней, а своевременным предупреждением, показывающим ваше уважение.

Интересен фактор «вовремя». Сообщение о готовящейся продаже бизнеса воспринимается совершенно по-разному в зависимости от того, есть ли уже на него покупатель. Если покупателя нет – «владелец хочет избавиться». Если при этом еще и поиск затягивается – «никак спихнуть не может». Если же покупатель есть сразу – значит, бизнес явно в порядке, ничего особенно страшного не происходит.

Теперь о правильном ключе.

Вне зависимости от того, к какой именно категории относится конкретный персонаж (к ключевым сотрудникам, крупным клиентам или партнерам), вам стоит донести до него один и тот же идейный посыл.

Знаешь, старик, я устал. Чувствую, что не могу развивать дело так, как раньше – ни идей, ни энергии не хватает. А вот этот парень – он прям искрится. Явно и инвестиции найдет, и на новые рынки выйдет. Короче, всё огонь. А я пока отдохну и подумаю, чем дальше заняться. близкая к идеальной речь при передаче бизнеса

Основной риск для вас в этой ситуации – все-таки снижение стоимости бизнеса из-за возможного недопонимания. Если вы сообщите о продаже максимально поздно, этот риск уже будет снижен. Стоимость бизнеса просто не успеет упасть.

Но не пренебрегайте правильной подачей информации – так вы закладываете хороший фундамент для нового владельца.

Зачем вы это делаете?

  • Потому что он будет управлять делом, в которое вы вложили много сил и времени – вы же не хотите, чтобы теперь он просто подохло?
  • Потому что в противном случае вы рискуете поступить по-свински. А потом однажды осознать это и устыдиться, не имея совершенно никакой возможности исправить сделанное.
как не допустить проблем при продаже готового бизнеса

Вот так же и ваш бизнес, приостановленный перед продажей. Лежит в хрустальном гробу, пока его уносят в пещеру. Не всякий царевич сможет его разбудить — и уж тем более не всякий рискнет выложить за него деньги.

«Летаргический сон»

Бывает так, что бизнесмен принимает решение о продаже – и перестает заниматься бизнесом, уделять ему внимание, вкладываться в него.

Правильно, зачем? Ведь все равно продавать. Новый владелец придет – пусть он и занимается.

Но проблема в том, что до прихода нового владельца пройдет некоторое время. И этого времени может оказаться вполне достаточно для того, чтобы бизнес зачах.

Поймите, покупателя интересует не просто имущественный комплекс – он собирается приобрести действующий инструмент. Уже само созерцание того, что инструмент не действует, не добавляет ему желания вложиться в него. Даже несмотря на все ваши слова о том, что «ну, это потому, что я продаю – все готово, просто придете и запустите».

А при прошествии определенного времени вам остается только смириться и продавать этот недействующий бизнес по цене составляющих активов. Это печальный исход.

И даже наоборот

Многие консультанты рекомендуют вообще действовать наоборот. При принятии решения о продаже нужно не снижать вливания в него, а напротив – увеличивать.

Есть целая концепция предпродажной подготовки бизнеса – приблизительная последовательность действий, который нужно предпринять для того, чтобы увеличить стоимость предприятия. Но это, конечно, отдельная история. Однажды мы непременно к ней вернемся.

Итак, с четырьмя главными рисками для продавца готового бизнеса мы разобрались. Искренне надеюсь, что вы запомните их (или сохраните эту страницу в закладках, чтобы перечитать и освежить в памяти). Потому что смотреть на то, как все эти проблемы вновь и вновь претворяются в жизнь из-за того, что продавцы не задумываются о них – прямо душа болит.

Есть желание купить готовый бизнес? Наши бизнес-брокеры помогут сделать это безопасно
Отправляя форму, вы соглашаетесь с политикой защиты персональных данных