Всё о покупке и продаже бизнеса

Риски продавца готового бизнеса – как их минимизировать? Часть I. Обманы с деньгами

О рисках покупателей готового бизнеса мы уже говорили – и довольно много. На эту тему на сайте Агентства «ПРО Бизнес» есть целый цикл статей.

Но в бизнесе рискуют все и всегда. Вне зависимости от того, покупают они бизнес, строят с нуля, получают в наследство, «отжимают» при помощи рейдерского захвата…

Рискуют все – значит, рискует и продавец готового бизнеса, верно?

Сегодня мы обсудим специфические риски, которые возникают для бизнесмена, когда он решает продать принадлежащее ему предприятие.

главные риски продавца готового бизнеса и спобобы их устранения

Если вы продаете готовый бизнес, но не задумываетесь об устранении возможных рисков — вы играете в рулетку. А на рулетке может выпасть зеро.

Галопом по Европам

Сперва – вкратце.

Сказать, что покупатель рискует больше, чем продавец – значит, погрешить против истины. Верхний порог материального ущерба, который может понести и та, и другая сторона – полная стоимость бизнеса. Значит, рискуют они одинаковой суммой.

Однако покупатель рискует намного разнообразней.

Ведь риски по большей части рождаются из неопределенности, недостатка информации. И покупатель, и продавец могут не иметь какой-то значимой информации о том, с кем заключают сделку, и о том, как эту сделку нужно заключать. Однако продавец точно знает все, что нужно, о своем бизнесе.

Поэтому в данном случае статей будет меньше – вместо четырех мы уложимся в две.

Главные риски продавца готового бизнеса

  1. Зеркальный риск. Он абсолютно одинаков для покупателя и продавца. Называется «кидалово». Покупатель передает деньги и получает кукиш вместо бизнеса. Продавец передает бизнес и получает кукиш вместо денег. Очень обидно.
  2. Подвид первого риска – рассрочка. Некоторые покупатели не могут позволить себе выложить всю сумму сразу, однако выглядят вполне достойными доверия – что отвечать им на просьбу о рассрочке?
  3. Утечка информации. Этот риск российские бизнесмены в принципе склонны переоценивать. «Мой бизнес – моя тайна», категорическое нежелание делиться информацией о своем деле и все такое. Нет. Переоценивать его не надо. Но и недооценивать – не надо. Выдавать информацию о продаже бизнеса нужно уметь.
  4. Предпродажная кома предприятия. Эта опасность может показаться неочевидной. Однако именно эта неочевидность и делает ее столь опасной. Из «комы», в которую погружают свой бизнес продавцы, выходят далеко не все предприятия. А живой бизнес и труп бизнеса стоят очень по-разному.
как обезопасить себя от основных рисков при продаже готового бизнеса

«Кручу-верчу, запутать хочу». Давайте разберемся в ситуации и сделаем так, чтобы запутать вас не удалось.

Ни бизнеса, ни денег

Самый идейно безыскусный, самый наглый, самый обидный способ обмануть партнера по сделке. Возможно, вы удивитесь, узнав, насколько просто минимизировать этот риск для продавца готового бизнеса – как, кстати, и для покупателя.

Но еще больше вы удивились бы, узнав, насколько часто участники сделок купли-продажи бизнеса пренебрегают защитой от него – и попадаются на этот крючок.

Конечно, ни один предприниматель не попадает в такую ситуацию дважды. Со второго раза все начинают пользоваться помощью бизнес-брокера или, как минимум, депозитного счета для передачи денег. Но это со второго раза, потеряв полную стоимость бизнеса при первой сделке…

Любое животное, обжегшись единожды, поостережется приближаться к костру в следующий раз. Но человек, по идее, отличается от животного тем, что может учиться на чужих ошибках. Ему не обязательно обжигаться самостоятельно – достаточно просто узнать о том, что другие обжигались.

Прямо сейчас вы получаете информацию о том, что обжечься таким образом – более чем реально.

Как это происходит?

Как уже было сказано, этот риск – зеркальный. Разверните на 180 градусов все, что написано в четвертой статье цикла про риски покупателя готового бизнеса – и вы получите точное описание происходящего в этой ситуации.

Вы сговариваетесь с покупателем о цене и жмете друг другу руки. Даже договариваетесь о контрольной точке – деньги переводятся после перезаключения договора аренды на его имя. Но вот договор аренды перезаключен, а вы слышите что-нибудь вроде «ой, какие-то задержки с банковским переводом – не волнуйтесь, он уже идет». Вы продолжаете продажу, но перевод так и не доходит. И вот – бизнес в руках нового владельца, а деньги так до сих пор и «скоро будут». Не изводите себя, отбросьте надежду. Денег не будет.

Даже если вы не обманетесь по поводу «такого располагающего человека, который явно достоин доверия» и «мелких временных затруднений, происходящих не по его вине» и остановитесь в тот же миг, когда произойдет задержка с деньгами – даже в этом случае вы все равно уже нажили себе геморроя.

Потому что какая-то часть бизнеса передана, верно? Если, как в нашем примере, вы перезаключили договор аренды, то вам придется как-то объяснять арендодателю, почему это вы дергаете его попусту. И с перезаключенным договором что-то делать.

Но мошенники прекрасно умеют внушать доверие – это их работа. Поэтому велика вероятность того, что вы не спохватитесь, пока остается возможность сберечь хоть что-то.

И что с этим делать?

Минимизация этого грозного риска – дело чрезвычайно простое. Странно, да?

Впрочем, не так уж и странно. Смерть от электрического тока – очень печальный конец. Но чтобы минимизировать этот риск, достаточно соблюдать достаточно простые правила. Например, не совать пальцы в розетку и не трогать провода, которые могут оказаться оголенными.

В обмене бизнеса на деньги должна участвовать третья сторона.

Если вы покупаете бизнес без помощи бизнес-брокера, вам потребуется банковский депозитарий. В договоре купли-продажи бизнеса вы прописываете примерно следующий ход сделки.

  1. До начала передачи бизнеса покупатель кладет всю его стоимость на депозит. Сотрудники депозитария подтверждают этот факт вам.
  2. Получить деньги с этого депозита в течение оговоренного периода можете только вы – и только когда вы предоставите сотруднику депозитария простое и неоспоримое доказательство того, что бизнес передан. Если вы продаете юрлицо, это может быть выписка из ЕГРЮЛ. Если вы продаете имущественно-правовой комплекс, принадлежавший ИП – копию перезаключенного договора аренды и акт приема-передачи материальных ценностей.
  3. Покупатель может получить свои деньги с депозита обратно, если вы подтвердите, что сделка сорвалась и не состоится – либо по истечении определенного срока, если вы порвете контакты и исчезнете в неизвестном направлении.

В итоге вы точно знаете, что деньги есть – и вы гарантированно можете получить их, передав бизнес.

Каковы минусы этого метода?

Во-первых, он, конечно, несколько трудоемок и требует составления договора. Но знайте: неиспользование договора купли-продажи бизнеса – само по себе большая ошибка. Никаких «расписок»! И тем более никаких «устных договоренностей»! В любом случае.

Во-вторых, договор еще нужно уметь составить. Что ж, обращайтесь к юристу. Полная стоимость бизнеса (пренебрегая защитой от «кидалова», вы рискуете потерять именно столько) – так вот, полная стоимость бизнеса куда весомей, чем стоимость юридических услуг.

В-третьих, (и, на мой взгляд, в-главных) – этот метод защищает вас только от одного риска. А хотелось бы, конечно, решать максимальное количество проблем минимальным количеством действий.

Как усовершенствовать этот метод?

Обращайтесь к квалифицированному бизнес-брокеру Это и замена депозитной ячейки, и грамотное составление договора купли-продажи, и возможность более продвинутых проверок готового бизнеса и консультаций по всем важным вопросам.

Строго говоря, при осознанном и информированном выборе между брокером и депозитарием вариант «депозитарий» выбирают, мотивируя выбор логикой типа «я ж бунтарь!».

главные риски для продавца готового бизнеса и методы их минимизации

Если вы соглашаетесь на незащищенную рассрочку при продаже бизнеса — вы рискуете рано или поздно услышать сакраментальное «денег нет, держитесь там».

Рассрочка и все-все-все

Бизнес – это серьезная покупка. Когда у человека есть серьезные планы на серьезные покупки, он часто задумывается о рассрочке платежа.

Это нормально.

Покупка бизнеса и оплата его из тех денег, которые он приносит – остроумное решение, в котором нет ничего криминального.

Но есть одно «но».

Вы никогда не можете быть уверены, что рассрочка – это действительно план, выгодный обоим, а не попытка оставить место для обманного маневра. Более того – даже если покупатель, просящий вас о рассрочке, сам уверен в честности своих намерений на момент этой просьбы, это совсем не гарантирует, что после у него не появится такого соблазна.

К нам обращались за советом продавцы, которые согласились на оплату готового бизнеса в рассрочку. Боже мой, как это бывает…

Бизнес продается в рассрочку на год, три месяца платежи поступают исправно, а потом покупатель сообщает, что он не удовлетворен качеством бизнеса и поэтому разрывает договор. Просто и внаглую. Может как-то аргументировать, а может и не аргументировать никак. И делай с ним что хочешь.

Собственно говоря, если договор действительно есть, то это еще полбеды. Потому что «разорвать» его просто так, в одностороннем порядке, при полном выполнении обязательств со стороны контрагента и явно недовыполненных обязательствах со стороны «разрывающего» просто нельзя.

Для этого нужно либо обоюдное соглашение сторон, либо решение суда, основанное на логике «вскрылись обстоятельства, при своевременном обнаружении которых договор просто не был бы заключен» и «стороны выполнили свои обязательства примерно в равных долях» или же «сторона, которая недовыполнила свои обязательства, была целенаправленно введена в заблуждение второй стороной во время заключения договора».

Если ни обоюдного согласия на разрыв, ни решения суда не было, договор остается в силе – вне зависимости от того, насколько драматичную позу занял при этом неплательщик рассрочки.

Но это если был договор…

Некоторые же продавцы ухитряются отдавать свой бизнес «внушающему доверие» покупателю в рассрочку по непонятной расписке. Или по устной договоренности. По устной договоренности, Карл!

Минимизация риска

Качественный договор о купле-продаже бизнеса, в котором прописана очередность и размер платежей рассрочки.

Если договор качественный, покупатель никуда от вас не денется. Сколько бы он ни бил себя пятками в грудь по поводу «разрыва договора».

И обратите внимание – в договоре по хорошему должны быть прописаны пени, начисляемые в случае необоснованных задержек и других проблем с платежами. И покупатель должен понять вас. Если уж он создает своими действиями геморрой для вас – то частично компенсировать его будет справедливо.

Недостатки этого метода

Свои деньги по такой рассрочке продавец получает с вероятностью, близкой к 100%. Но как он это делает…

Вы любите судиться, взыскивать, чего-то ожидать, изводить должника звонками и требованиями?

Если вы здоровый человек, то нет.

Если нет, то получение денег по этому методу вам не очень понравится.

Другой метод – полное устранение риска

Нет рассрочки – нет риска. Все предельно просто.

Но что делать, если покупатель просит о ней?

Все просто: вместо сомнительного метода покупки бизнеса в рассрочку можно обращаться к достаточно распространенному методу покупки бизнеса в кредит.

Два отличия:

  • вы получаете свои деньги сразу и в полном объеме, дальнейшее вас уже, в принципе, не касается;
  • в случае затруднений получением денег будет заниматься не здоровый человек, не любящий судиться (то есть вы), а специально обученные и привычные к этому делу специалисты (то есть банк).

Если покупатель не знает, куда обращаться, или не может убедить банковское учреждение выдать ему потенциально рискованный кредит на покупку бизнеса – приводите его к нам, мы справимся.

А если убедить банкиров выдать ему кредит не смогут даже наши специалисты – поверьте, с кредитной историей этого покупателя что-то очень сильно «не так», и выдавать ему бизнес в рассрочку было бы большой ошибкой.

Продолжение следует

Статья становится слишком длинной. Следующие два риска и способы их устранения/минимизации – в следующей части этого короткого цикла.

Есть желание купить готовый бизнес? Наши бизнес-брокеры помогут сделать это безопасно
Отправляя форму, вы соглашаетесь с политикой защиты персональных данных