Секреты успеха в бизнесе

Их промышленные шпионы и наши конкурентные разведчики

Ода конкурентной разведке

Первые годы в бизнесе всегда просто. Сколько ошибок не сделаешь, сколько не упустишь клиентов — всё это зависит от тебя. Решает твое умение управлять, выстраивать бизнес-процессы, вести рекламные кампании. Если выживешь, то выживешь.

Иное дело — годы последующие, когда предприятие преодолевает некий порог. Неважно, по обороту, прибыли, числу подразделений или «дочек» в регионах. Но работать враз становится сложнее. Потому что конкуренты из далекой абстракции, из людей и компаний, известных понаслышке, превращаются в реальность. И твоё количество клиентов, твоя прибыль и твои отношения с контрагентами начинают зависеть не только от тебя.

Когда на рынке появляется новый конкурент, хорошего не жди. Новичкам свойственно нарушать сложившиеся деловые нормы, они готовы демпинговать и демпинговать, пока не вытеснят противников из рыночной ниши. Даже если новичок в конечном итоге разорится, он все равно успеет ухудшить положение. Всем.

Не хотите уходить из ниши и зависеть от конкурентов? Хотите стать монополистом на рынке? Становитесь промышленным шпионом!

Кроме шуток. Под забавно звучащим названием скрывается комплексный конкурентный анализ, замечательная конкурентная разведка. Которая помогает опережать конкурентов всегда, даже если не срабатывают привычные методы «улучшения, оптимизации и мотивации» (от ребрендинга до понижения цен).

промышленный шпионаж и конкурентная разведка - есть ли разница

Бизнесмен должен смотреть далеко, чтобы увидеть возможную прибыль и подобрать ее. Даже если ради этого ему придется заглянуть на корабль конкурента.

Корсары капиталистических морей

Зачатки службы конкурентной разведки есть в каждой компании. Вспомните: даже если вы не заказываете маркетинговый анализ и не проводите его самостоятельно, то точно мониторите средние цены по рынку. А это уже первый шаг к постановке конкурентной разведки на предприятии, к грамотному анализу информации о рынке, о тенденциях, о ценах. Анализу, проводимому регулярно, анализу, который дает новые идеи, приносящие прибыль.

Как наладить анализ?

Выделить отдельные направления для проработки и уделять внимание каждому.

Благо областей для анализа у малого и среднего бизнеса не так уж много. Выделять и тасовать эти области, называть их направлениями и отраслями можно как душе угодно. Лишь бы приносило пользу.

В статье мы возьмем в качестве рабочей модели четыре направления. Это не значит, что в окружении вашей компании их выделится столько же — и это тем более не значит, что они будут такими же. Это только удобный способ порассуждать о реальности, ощупать того самого слона. Если у вас эти определения-направления иные — и они работают, приносят вам прибыль — то мы только рады за вас.

Итак, четыре направления: анализ контрагентов, анализ конкурентов, анализ рынка, анализ собственной деятельности (он же анализ «со стороны»).

Да-да, шпионить за самим собой подчас оказывается не менее важно, чем за конкурентами. Есть определенный набор симптомом, которые однозначно говорят о проблемах в компании. Однако до чего же сложно заметить их изнутри… Больше о них — в статье «Идущие ко дну компании. 4 признака близкого краха».

Зачем шпионить за союзниками?

Зачем изучать работу контрагентов, показывает кризис, который на дворе. Взять ту же финансовую группу «Лайф». У крупнейшего банка группы отозвана лицензия, еще с дюжину банков проходит санацию. Хотя еще год назад ничто не предвещало беды, и публичные показатели «Лайф» стабильно росли. Что привлекало к банкам группы заемщиков и кредиторов. Сдается, они многое отдали бы за возможность заглянуть в будущее группы «Лайф».

Чтобы не оказаться в подобной ситуации, как раз и нужны аналитики, изучающие положение контрагентов на рынке. Благо «тревожные звоночки» о состоянии группы «Лайф» и ее банков поступали задолго до краха.

Изучать контрагентов стоит и вне экономики. Так, некоторые фирмы до сих пор практикуют криминальные методы решения проблем. А некоторые предпочитают рейдерство.

Изучением таких возможных и действующих контрагентов служба безопасности должна вместе со специалистами по конкурентной разведке. «Безопасники» далеко не всегда способны понять изощренные схемы, которыми пользуются рейдеры. Да и помимо прочего сотрудничество с нечистыми на руку дельцами бросит тень уже на вашу репутацию.

Наконец, изучать контрагентов полезно для перенимания опыта. Если «промышленные шпионы» изучат и добудут юридически безупречную схему увеличения прибыли — ей грех не воспользоваться. Не все же налоговикам отдавать.

как правильно вести промышленный шпионаж

Прозвучит странно, но в бизнесе вы можете использовать чужие тайны даже не во вред тому, у кого вы их позаимствовали — и, тем не менее, на благо себе.

Огонь по площадям

Следующее направление конкурентной разведки — изучение конкурентов. Именно при анализе соперников промышленный шпионаж перестает быть поэтическим образом и становится суровой производственной прозой.

Число незаконных действий, предпринимаемых в конкурентной разведке, столь велико, а сами эти действия столь изощрены, что о них книги пишут. С подробностями, как надо делать, чтобы тебя государство не прихватило на горячем, а как — не надо.

Государства промышленным шпионажем также не брезгуют. Вспомнить тот же «Кореягейт» семидесятых годов, когда южнокорейское ЦРУ подкупало американских сенаторов и топ-менеджмент компаний не только в интересах ВПК, но и чтобы узнать секреты бизнес-процессов, в особенности — тяжелой промышленности. Несмотря на скандалы и ухудшение отношений с Америкой, корейцы своего добились. Сегодня они лидеры в мировом судостроении и по многим направлениям машиностроения.

Мы ни в коем случае не призываем вас подкупать кого-либо из власть имущих. Но нужно отслеживать, как идут дела у конкурентов — и не обязательно только по той информации, что есть в открытом доступе.

Отслеживать «закрытую» информацию можно разными способами. Рассмотрим на примере сотовых операторов. В начале нулевых в разных странах технические специалисты операторов использовали один и тот же метод работы на опережение.

В некоем шотландском регионе работали, толкаясь локтями, два оператора. Первый оператор (оператор-1) на голову опережал второго по числу клиентов и прибыли. Руководству и аналитикам отстающего оператора (соответственно, оператора-2) это не нравилось, что побудило их использовать нетипичный способ слежения за конкурентом.

Технических специалистов оператора-2 обязали регулярно ездить на разведку по двум маршрутам. Первый маршрут — по местности, где конкурент обеспечил хорошую связь и смонтировал много базовых станций-«вышек». И второй маршрут — там, где связь была посредственной. На каждом маршруте замерялся уровень пропускной способности сигнала.

Как только в зоне со слабым покрытием качество сигнала начинало возрастать, оператор-2 реагировал на опережение. Именно в этот регион направлялся мощный поток инвестиций, оператор-2 первым повышал здесь качество и доступность сигнала.

И клиенты, на которых рассчитывал оператор-1, направлявший первые, малые инвестиции в еще не охваченную местность, доставались оператору-2.

Невидимая рука

Параллельно с анализом контрагентов и конкурентов надо пристально изучать рынок, где «объекты слежки» — все возможные изменения, новации и новые подходы. Это самое простое направление разведки, и оно полностью совпадает с обычными методами анализа, экономического и юридического. Отслеживаем всё — компании на зарубежных рынках, их предложения, изменения в маркетинге у смежных предприятий, состояние с патентами и лицензиями в отрасли.

Для незаконной или нестандартной деятельности здесь почти нет лазеек. Почти.

В годы перестройки, когда наша страна становилось открытой для мира, в нее зачастили представители конструкторских и технических бюро в качестве туристов. Особенно массово ехали из Штатов и Японии.

Благодаря гласности перестройки, иностранные специалисты получили доступ к советским библиотекам, к научной и технической периодике, которая была или загрифована, или не переводилась на иностранные языки. Периодику, учебники и монографии тщательно скопировали и вывезли на родину. И уже там, с минимальными изменениями, скопированные чертежи, технические решения и методики были законно запатентованы для использования.

Изучайте рынок. Место для нестандартных решений (и прибыль за их использование) обязательно найдется.

казалось бы, какое отношение Виктор Цой имеет к промышленному шпионажу и конкурентной разведке?

— При чем здесь Цой?, — спросите вы.
— Как «при чем»?, — отвечу я, — Да он мастер промышленного шпионажа! Он же говорил — «следи за собой».

Следи за собой

Четвертое направление конкурентной разведки — естественное продолжение предыдущих. Постоянно изучая рынок, конкурентов и контрагентов, аналитики обязаны изучать собственное предприятие. И в отличие от людей «вовлеченных», аналитики по должности не теряют голову и работают с данными родной компании без пристрастия, изучают их, как данные любой другой.

Хотите узнать о недостатках в работе и возможных направлениях развития? Спросите аналитиков. Много узнаете о своих сильных и слабых сторонах.

Разумеется, анализ можно, а иногда и нужно проводить самостоятельно. В малом бизнесе. В среднем, пока не автоматизированы все-все бизнес-процессы (а этого не случается практически никогда), времени на анализ остается слишком мало. В большом бизнесе его нет вообще.

Так что если вы наметились в средний бизнес и у вас до сих пор нет своих «промышленных шпионов» — экономистов, юристов, математиков и технических специалистов — обзаведитесь ими. У конкурентов аналитики уже есть, и они свой шанс не упустят.

Есть желание купить готовый бизнес? Наши бизнес-брокеры помогут сделать это безопасно
Отправляя форму, вы соглашаетесь с политикой защиты персональных данных