Всё о покупке и продаже бизнеса

Продать можно даже убыточный бизнес — главное, знать правильный подход

Сразу на ум приходит знаменитое выражение — «на любой товар найдется свой покупатель». Бизнес не является исключением. Но одно дело — продать высокорентабельный бизнес (здесь выгода очевидна), и совсем другое — убыточные предприятия. Но даже в случае с нерентабельным бизнесом можно красиво выйти из положения. И здесь главное — грамотный подход к продаже бизнеса.

Залог успешной продажи

Для начала поменяйте свое отношение к бизнесу — взгляните на компанию под другим углом, попытайтесь выявить сильные стороны. Для этого рассматривайте свою фирмы не как единое целое, а как совокупность ценных активов. Да, возможно, ваше предприятие и не приносит прибыль, у вас может и не быть в штате «золотых голов». Но, быть может, инвестора заинтересует дорогостоящее оборудование или выгодно расположенный офис. Помните — любой актив стоит денег и может оказаться кому-то интересен.

На вероятность проведения успешной сделки влияет множество обстоятельств. Но, как правило, их соотносят с четырьмя основополагающими факторами.

  1. Конъюнктура рынка. На результат сделки нередко влияют другие предложения на рынке, сезонные колебания спроса, экономическая обстановка.
  2. Сам бизнес. Коммерческая привлекательность, перспективы развития, отлаженность, сбыт — все это также может повлиять на результативность.
  3. Стоимость компании. Важно понимать, насколько адекватна запрашиваемая за фирму сумма, а также анализировать изменение стартовой цены на протяжении всей продажи.
  4. Ход продажи. Инициативность продавца, стратегия продажи, что сделано для достижения результата — все это также играет не последнюю роль в заключении сделки.
Продать можно любой бизнес – главное грамотный подход

Инициативность продавца помогает вытягивать даже совсем бессмысленные товары. А бизнес, пусть даже не самый прибыльный — не может быть бессмысленным товаром.

Решающую роль в деле продажи бизнеса все же играют цена и инициативность продавца. Опыт показывает, что при грамотном подходе можно продавать вялотекущий, малопривлекательный и даже простаивающий бизнес (естественно, что цена всегда должна быть соизмерима качеству). Не стоит возлагать ожидания на успешную сделку, если за простаивающий бизнес вы запросили цену выше рыночной. В данном случае лучше ставить среднерыночную или даже немного заниженную цену.

Но цена — это уже побочный фактор. Намного важнее правильно выработанная стратегия продажи. Состояние бизнеса, оборудование, кадровые активы, недвижимость — это только обстоятельства, осложняющие задачу, но если предприятие чего-то, да стоит, то при правильном подходе добиться успеха не составит труда. Можно сколько угодно винить во всем обстоятельства, но если предприниматель не удосужился провести хоть какие-то минимальные преобразования, если о продаже компании никто не знает, если цена неоправданно завышена — стоит ли удивляться отсутствию результата?

Анализируем рынок, или почему ваше предложение не интересно инвесторам?

Сегодня на рынке довольно много предложений о купле-продаже бизнеса. Причем все эти предложения довольно разнообразные. Можно встретить предложение о компании абсолютно на любой стадии ее развития от высокоприбыльного развивающегося отлаженного бизнеса до убыточного предприятия.

Соотношение числа продавцов к количеству покупателей варьируется в зависимости от сферы бизнеса, но, как правило, оно составляет десять к одному. Поэтому не всегда легко продавцу достучаться до своего покупателя и в полной мере показать все стороны своего бизнеса.

Не забывайте о конкурентах. Ваше предложение — не единственное на рынке. Каким бы уникальным ни был бизнес, потенциальный инвестор обязательно будет сопоставлять ваше предложение с аналогичными — в первую очередь, инвестора заинтересует цена, среднемесячная прибыль, прогнозируемость доходов, перспектива развития.

Инвестиционная привлекательность здесь — целая совокупность факторов коммерческой составляющей. Из этого следует, что прежде, чем выставлять предприятие на продажу, необходимо тщательно проанализировать рынок. Ваше предложение должно быть конкурентоспособным.

Если у продавца грамотно составлена стратегия ведения сделки в сжатые сроки, способная обезопасить его от возможных рисков, то сделку заведомо можно считать успешной.

Как грамотно вести сделку по продаже инвестиционно-непривлекательного бизнеса?

Вы должны понимать, что если бизнес малопривлекателен в инвестиционном плане, то и спрос на него будет минимален. А потому следует приложить больше усилий, чтобы извлечь выгоду из обстоятельств, оказывающих непосредственное влияние на продажу.

Предпродажная подготовка

Некоторые владельцы убыточных компаний считают, что как-то расшевелить предприятие не имеет смысла, мол если раньше не удалось реанимировать бизнес, то сейчас это уже ни к чему. Такая позиция не верна.

Некоторые бизнесмены напротив намеренно выкладываются по максимуму, доводят доходы фирмы до недосягаемых ранее высот и, выждав некоторое время (как правило, 2-3 месяца), выставляют компанию на продажу. Рентабельное предприятие становится намного привлекательнее для инвесторов, а стало быть, и выше в цене.

Продать можно даже убыточный бизнес - главное, знать правильный подход

Продать можно любой бизнес. Как бы вы сами в нем не разочаровались. Главное — честность, адекватность и умение продавать.

Диалог с покупателем

Важно не только подготовить компанию к продаже, но и правильно подать товар. Конечно, не стоит ничего приукрашивать, правда все равно вскроется при проверке документации. Важно рассказать потенциальному покупателю объективно положение дел в фирме. Упор, естественно, лучше делать на преимущества. Но здесь важно быть убедительным, в противном случае сделка обречена на провал.

Предложение рождает спрос

Не нужно пассивно ждать, что инвесторы сами будут искать именно ваше предложение. О продаже бизнеса обязательно должны знать как можно больше потенциальных покупателей. Помните, что создание повышенного спроса полностью себя оправдывает всеми вытекающими из него последствиями.

Выставление ценника

Ваш бизнес может быть и ничем, по сути, не привлекательным, но если ценник будет манящим, то и предложение станет интересным для потенциальных покупателей. Забудьте о том, сколько вы в своё время инвестировали средств в развитие предприятия, ведь покупателя интересует ровным счетом только то, что конкретно он получит от этой сделки.

То, что вы не смогли сделать свою компанию прибыльной, по сути, не должно волновать инвестора. Причем, адекватная цена должна быть установлена изначально, не стоит надеяться, что за убыточный бизнес кто-то захочет переплачивать.

Подводим итог

Подводя итог, можно отметить, что предпродажная подготовка играет важную роль при осуществлении сделки. Не стоит относиться к своему бизнесу, как к увядающему. В любой компании есть хотя бы один актив, который может быть интересен инвесторам. Поэтому сделайте упор на подготовку компании к продаже.

И здесь алгоритмы практически ничем не отличается от предпродажной подготовки высоковостребованного дела. Разница только в том, что в случае с малопривлекательными фирмами значимость каждого действия несравненно выше, поэтому и усилий придется приложить гораздо больше.

Залог успешной продажи — грамотно выстроенная стратегия. Не забывайте, что 99% сделок на рынке осуществляют сами собственники, а не продвинутые бизнес-специалисты или профессиональные стратеги. Поэтому часто они предпочитают не вникать в тонкости этого дела — а просто обмануть покупателя, выдав убыточный бизнес за процветающий. Но тайное всегда становится явным — и такие попытки в большинстве обречены на провал.

Главное — руководствоваться здравым смыслом, будьте инициативны и решительны в своем намерении продать бизнес в максимально сжатые сроки. И если вы не уверены в том, что рассчитали стратегию правильно — помните, что вы можете обратиться в Агентство «ПРО Бизнес». Мы продавали убыточные предприятия без всякого обмана — так, что обе стороны оставались довольными.

Есть желание купить готовый бизнес? Наши бизнес-брокеры помогут сделать это безопасно
Отправляя форму, вы соглашаетесь с политикой защиты персональных данных