Секреты успеха в бизнесе

Правила работы с поставщиками. Начало сотрудничества

Как работать с поставщиками в новой для вас нише? Придерживаться тех же правил, что в ранее освоенных, и получать заслуженную прибыль.

Кроме шуток — несмотря на великое разнообразие бизнеса, подходы и методы работы с поставщиками одинаковы везде (или почти везде; в России и Западной Европе так точно).

Налаживаете работу с поставщиками в первый раз? Не беда — расскажем и покажем, что делать. На конкретном примере.

Агентство «ПРО Бизнес» недавно сопровождало клиента в создании бизнеса «под ключ». Это был ирландский паб, которые в Петербурге остаются довольно ходовым бизнесом последние лет десять.

Сфера бизнеса для нас известная, так что возможные сложности с поставщиками мы учли заранее. И, ожидаемо столкнувшись с проблемами, начали планомерно их устранять.

главные правила работы с поставщиками

Добиться согласия с поставщиками бывает сложно — если вы, конечно, не готовы вести дела на навязанных вам кабальных условиях.

«Сервис превыше всего» и другие принципы, отсутствующие в славянском менталитете

Первая и, пожалуй, самая большая проблема — любой поставщик предложит вам не то, что вам нужно, а то, что есть на складе. То, что проще всего предоставить прямо сейчас и таким образом выполнить план.

Почему? Потому что проще. Менеджеры компании-поставщика, конечно, читали книги об улучшении качества сервиса, о клиентоориентированной экономике будущего и о подобных вещах. Но на практике работают не по книгам, а как придется.

И даже если нужные детали, комплектующие, материалы есть в наличии, вам на голубом глазу могут заявить: «производство закончилось, лучше возьмите…». «Лучше» потому, что про предлагаемое менеджер точно знает и помнит, где оно находится. Вчера только оформлял. А ради ваших реальных потребностей ему надо шерстить электронную базу, а то и искать на складе.

Если говорить конкретно о нашем случае — я искренне надеялся, что хотя бы в этот раз не столкнусь с ленивыми менеджерами.

Эта надежда умерла первой. На запрос о зеленом сукне нужного оттенка по конкретному каталогу мне шаблонно выдали, что такую расцветку уже не производят. Нигде-нигде. Но по чистой случайности прямо сейчас у них на складе лежит сукно «почти такого же» оттенка. Скорее всего, оставшееся от прошлой закупленной партии.

Решили мы эту проблему примитивно, боем — стояли на своем. И вы настаивайте. Если время терпит, то всегда требуйте нужный вам товар и оставайтесь непреклонны. Потому что ответ про «почти такой же» я, как под копирку, слышал от менеджеров трех фирм. Но их предложения я не принял — «почти такой же» нам не нужен. И я лучше еще поищу по рынку.

Менеджеры взяли тайм-аут на пару дней. А потом мне явилось чудо — «снятое с производства» сукно нашлось, причем аж у двух фирм из трех.

Поэтому хвост пистолетом — и стоим на своём, пока время терпит.

как правильно вести переговоры с поставщиками

Не бойтесь показаться упертым. Слово «упертый» бизнесмен еще может считать комплиментом. А вот слово «простофиля» — никогда.

Как выглядит «оптимальное решение» с позиций поставщика?

Следующая после проблемы простых решений — проблема решений удобных. То есть в случае, когда какая-либо ситуация подразумевает несколько вариантов решения, вам предложат самый удобный. Не для вас — для поставщика.

Причем даже душой не покривят, на переговорах и в переписке — представят оба варианта. Для каждого решения озвучат плюсы и минусы, подробно, обстоятельно. Только у удобного для подрядчика решения всегда будет больше плюсов и меньше минусов.

Проблема также не из сложных. Достаточно стать экспертом в обсуждаемых проблемах-решениях. А если своего времени жалко (еще бы не жалко!) — подружитесь с экспертами. Чтобы они могли дать независимую оценку, действительно ли предлагаемое вам решение оптимально.

В противном случае вами будут вертеть.

С проблемой удобных решений мы столкнулись при выборе системы вентиляции. Четыре поставщика, четыре разных, расхваливаемых на все лады варианта вентиляции. Не мудрствуя лукаво, я пригласил для оценки своего товарища, инженера систем вентилирования и кондиционирования с тридцатилетним стажем.

Мой друг ознакомился с коммерческими предложениями и разъяснениями поставщиков и показал, что для нашего паба подойдут отнюдь не расхваливаемые варианты. Которые хвалили только потому, что те стоили на тридцать-семьдесят процентов дороже оптимального, нужного нам.

И верите ли — так повсюду. Поэтому при заказе любого товара или услуги старайтесь как можно быстрее разобраться в критериях оценки качества, чтобы точно знать, не обманывают ли вас. Даже если услуга выглядит такой неизмеряемой, как рекламная кампания. Об измерении ее результатов мы, кстати, поговорим отдельно в статье «Как отследить результативность рекламной кампании?».

Если вы еще не стали экспертом и у вас его нет под рукой, не бойтесь задавать простые вопросы. Самые-самые простые, вроде «а зачем нужно вот это?» Кому-то такой подход может показаться стыдным («как это я, взрослый человек, чего-то не знаю?»), но лучше спросить и получить исчерпывающий ответ, чем стоять с умным видом и не понимать ничего. Выгоднее.

Полученные ответы и степень их доходчивости помогут вам понять компетентность подрядчика. Профессионал или сам объяснит техническую проблему языком бытовой прозы, или найдет того, кто сможет его «перевести». А вот если таких объяснений нет, если вам толкают заумь — стоит задуматься о сотрудничестве с подрядчиком. Так ли оно необходимо?

Неумение объяснить своё дело слишком часто соседствует с непрофессионализмом.

как верно выстроить работу с поставщиками

Если поставщик оставляет многие ваши сомнения по поводу предлагаемого им решения неразвеянными — возможно, пора усомниться в этом поставщике?

Коммуникации и итерации

Следующая особенность работы с поставщиками с ними непосредственно не связана. Связана с конкурентами. Это может показаться парадоксом, но с ними вам надо наладить нормальную обратную связь. Хотя бы периодически обменивайтесь информацией — это пойдет на пользу всем.

Используя обратную связь, периодически показывайте конкурентам решения, предлагаемые поставщиками. Если отношения нормальные, получите независимую экспертную оценку и пару-другую полезных советов.

Попытки конкурента поглумиться над вами и продемонстрировать свое превосходство довольно легко отсеять фильтром критического восприятия. Чай, не в детском саду. И более того — распалившись, люди, бывает, выдают полезную информацию. Пользуйтесь.

Если деньги — кровь бизнеса, то инсайдерская информация — лимфа. И как вы ее будете получать — вопрос уже десятый. Можно вот так — на психологии вытягивать из конкурента. А можно при помощи особых связей — как некий Рагурам Раджаратнам, который заработал 63,8 миллиарда долларов, а оштрафован был всего на 10. Подробности — в статье «Нужен ли диплом MBA?».

Следующая особенность-проблема работы с поставщиками — не стремитесь жестко задать бюджет. В случае с упомянутой системой вентиляции мы пошли двумя путями. Наш друг-инженер, почитав предложение поставщиков и потратив часть своего времени, рассчитал для нас примерную стоимость работ по монтажу. Информацию мы приняли, а потом пошли по поставщикам. Пара крупных компаний выставили нам привычные для них расценки. Еще пара менеджеров начала предметное общение с вопроса «а сколько планируете потратить?».

А вот в пятой и шестой компаниях менеджеры все-таки думали о прибыли, поэтому расспросили нас как можно подробнее и помогли разобраться — повели себя не хуже нашего друга-инженера. Вопрос бюджета встал только в конце переговоров, когда мы вникли в детали работ. И итоговая цена не сильно отличалась от той, которую рассчитал мой товарищ.

Поэтому не стремитесь задать жесткий бюджет, а смотрите лучше пристально на поставщиков. Если вы будете внимательны, а поставщик — компетентен, то он вас не обманет.

Несложные правила работы, верно? И нетрудные в выполнении. Но более чем результативные, если вы хотите наладить нормальную и бесперебойную работу вашего бизнеса. Стойте на своем, требуйте разъяснений, ищите варианты — и вам все расскажут и покажут. А то и скидку предоставят.

Есть желание купить готовый бизнес? Наши бизнес-брокеры помогут сделать это безопасно
Отправляя форму, вы соглашаетесь с политикой защиты персональных данных