Всё о покупке и продаже бизнеса

Покупка убыточного бизнеса и его реанимация

Срок жизни бизнеса ограничен. Владельцы компаний рано или поздно сталкиваются с тем, что прибыль от предприятия долгое время стабильно падает и, в конце концов, компания вовсе перестает получать доход. И в этот момент нужно открыть компании второе дыхание, дать бизнесу заиграть новыми красками, воплотить в жизнь свежую идею. Но, как правило, владельцы предпочитают продать нерентабельный бизнес.

Это довольно сложно, поскольку риски вложения в такие компании довольно велики — но, тем не менее, находятся покупатели и на «тонущий» бизнес. И, как ни странно, есть множество примеров успешного возрождения убыточных компаний после покупки. Такой опыт может быть полезен не только потенциальным инвесторам, но и владельцам, чей бизнес находится на грани разорения.

Освоение нового бизнеса

Не имеет значения, покупаете вы стабильно развивающуюся или стабильно разоряющуюся компанию — важно заранее продумать программу освоения бизнеса. В случае необдуманного подхода к делу, рано или поздно вы разочаруетесь в затеянном предприятии.

Эта программа не обязательно должна быть оформлена на бумаге в виде бизнес-плана или инвестиционного меморандума. Можно быть проще. Главное – ответить для себя на ряд вопросов и окончательно понять, нужно ли вам покупать убыточную компанию и что с ней делать дальше.

С какой целью вы покупаете «тонущую» компанию?

Принципиально важно понять, интересует вас весь бизнес целиком или только некоторые его активы — такие как торговая марка, ценное оборудование, контакты с дистрибьюторами.

От того, что именно вас интересует, напрямую зависит и стоимость самой компании. Собственники зачастую готовы продать фирму по цене одного из активов — как это было в случае с одной из косметических фирм в 2003-м году.

Тогда предприятие продали за 60 тысяч долларов, хотя на момент продажи компания не располагала дорогостоящим оборудованием. Дело в том, что покупателя заинтересовали уникальные рецепты косметической продукции. По отдельности их не продавали — очень разумно, кстати.

покупка убыточного бизнеса и его реанимация

В чем разница между тонущим бизнесом и тонущим «Титаником»? Тонущий бизнес еще может всплыть краше прежнего — если подойти к делу грамотно.

Не разбирать, а реанимировать

Если вас все же интересует компания целиком, то поставьте себе цели, которых планируете добиться за определенный период (обозначьте конкретные цифры и даты, к которым желаемые показатели должны быть достигнуты).

Оцените свои возможности и выясните для себя, сколько вы готовы потратить на возрождение компании. Посчитайте, сколько средств уйдет на покупку собственно самого бизнеса, сколько еще придется потратить на его модернизацию, продвижение на рынок, не забудьте и о прочих мелких расходах, которые неизбежны.

Важно объективно оценивать свои возможности, в противном случае вы можете потерпеть фиаско. Как правило, дополнительные вложения на первых порах составляют порядка 20% от стоимости готового бизнеса (и это только для успешно развивающихся компаний). Для умирающего бизнеса это может быть не менее 40-60% от первоначальной суммы сделки.

Определите для себя стратегию дальнейшего развития приобретенной компании. Здесь есть два пути.

Совершенствование механизмов при сохранении направления

Стоит заметить, что эта модель наиболее распространенная. Предполагается, что предыдущий хозяин наладил неэффективную деятельность, вследствие чего фирма и оказалась на грани разорения.

И ведь действительно — стоит лишь частично реорганизовать бизнес или воплотить в жизнь какую-то новую идею, все сразу заиграет новыми красками.

Но главная ошибка предпринимателей, использующих эту стратегию, заключается в том, что часто бизнесмены переоценивают свои возможности по реанимации того или иного бизнеса. К сожалению, далеко не любой бизнес можно поставить на ноги. Надо понимать, что восстановить можно только тот бизнес, при создании которого не было допущено серьезных стратегических ошибок, как в случае с продажей элеватора в 2002-м году.

Несмотря на то, что элеватор располагался в одной из черноземных областей, предприятие просуществовало всего год. Владелец выставил в объявлении цену меньшую, чем стоимость аналогичного предприятия с нуля, но так и не смог продать бизнес.

А дело было в том, что он располагался далеко от железной дороги, что негативно сказывалось на стоимости доставки зерна, а следовательно и на стоимости самой продукции, из-за чего компания так и не приобрела достаточно клиентов клиентов. И если сопоставить стоимость аналогичного предприятия с нуля и сумму, которую придется выложить на реабилитацию бизнеса, то выигрывает первый вариант.

Кардинальное изменение предприятия

При этом перепрофилирование компании может проводиться как полностью, так и частично. Хотя эта стратегия и не так популярна, как первая, но зачастую она выгоднее для предприятия, поскольку буквально за полгода позволяет предпринимателю окупить все инвестиции в покупку и возрождение фирмы.

Но надо также понимать, что полное перепрофилирование компании требует немалых усилий и больших денежных вложений.

Механизмы развития

Для начала обратите внимание на возможности производственной базы «умирающей» компании. И прежде, чем рассматривать вариант покупки разоряющейся фирмы, поставьте на весы расходы на создание аналогичного предприятия с нуля и расходы на восстановление готового бизнеса.

Один инвестор решил приобрести компанию по производству картофеля-фри. Новый владелец поставил акцент на самом производстве товара, закупил более мощное оборудование, чтобы была возможность расфасовки картофеля в нестандартную упаковку (по три и пять килограммов). Продукция поставлялась в торговые сети.

Но вскоре компания не выдержала конкуренции с импортными производителями, упаковка которых была привлекательнее внешне и удобнее по объему. Доходы компании пошли на спад. Тогда было принято решение поставлять продукцию не в торговые сети, а в гостиницы и рестораны, где дизайн упаковки не имел никакого значения, зато качественная расфасовка больших объемов картофеля и своевременная поставка продукции клиентам пришлись по душе. Этот пример говорит о том, что грамотный маркетинговый ход позволит вам увеличить прибыль компании в разы в течение одного года.

зачем покупать убыточный бизнес

Конкуренты уже не ждали — а тут такое…

В этом деле нужно стремиться уменьшить затраты на реорганизацию бизнеса. Что же касается предприятий в сфере общественного питания и развлечения, стоит всего лишь внедрить какую-то новую и оригинальную идею (акции, перформансы и так далее), при этом сохранив изначальные дизайнерские и прочие технические решения (оборудование, интерьер и прочее), как это было сделано в 2003-м году при покупке умирающего ночного клуба, который, проработав меньше двух лет, стал приносить убытки.

Бывший владелец убил полгода на разработку концепции клуба и потратил немалые деньги на покупку оборудования и создание дорогого интерьера. На выходе получился клуб-кабаре, разделенных на несколько зон отдыха (обычных и VIP) – для торжественных приемов и помпезных ужинов, для элиты и богемы общества. А поскольку для среднего класса места в таком клубе не находилось, то и в целом такая концепция клуба оказалась неудачной.

Новый владелец по сути купил базу для нового клуба, который был перепрофилирован под нужды среднего класса, где каждый найдет себе зону по интересам (комната с большим экраном для трансляции футбольных матчей, которая соберет болельщиков, помещение в спокойных тонах и приятной музыки для семейного ужина, танцпол и так далее). Идея нового формата не в том, чтобы удивить посетителей, а в том, чтобы создать уютную обстановку для каждого — неважно, какого он возраста и пола, кем и где работает. И такая идея стала действительно выигрышной и клуб быстро стал приносить прибыль.

Режем затраты

Необходимо также проработать схему сокращения и других затрат приобретенного предприятия — таких как аренда помещения. Так, переезд производственных помещений из столицы в область сократит ваши затраты на 40-70%. А отказ от дорогостоящего офиса в центре также сократит затраты на 50%, особенно если это не влияет на престиж компании.

Сокращению затрат также поспособствует ликвидация управленческих структур. Порой приходится увольнять весь управленческий персонал. Часто в компании одновременно работают дублирующие подразделения. Ваша задача — избавиться от таких отделов.

Добиться скорого синергетического эффекта поможет возможность фиксированных поставок материалов и сбыта продукции по уже отлаженным каналам. К примеру, фармацевтическая компания может купить косметическое производство, немного изменить рецептуру и производить лечебную косметическую линию, а затем реализовывать через дистрибьюторскую сеть компании-покупателя.

Не менее важным моментом при смене концепции бизнеса является смена названия организации. Нужно понимать, что старое название не всегда будет играть вам на руку, оно может как накопить вокруг себя ряд негативных ассоциаций, так и ряд ассоциаций связанных исключительно с прежней деятельностью компании. И помните: как корабль назовешь, так он и поплывет.

  • Название должно соответствовать деятельности фирмы.
  • В названии может быть намек на прошлое компании.
  • Желательно сначала провести тестирование нового название, узнать, какие ассоциации на его счет у потенциальных клиентов.
  • Смена названия должна быть не затратной для компании.

Расширяем сегмент

Возможно, что бизнес, который вы купили, прогорел потому, что ориентировался на узкий сегмент. В таком случае ваша задача — расширить клиентскую базу. Находите новые пути получения прибыли.

К примеру, вы купили ресторан с действующей пивоварней, но компания была убыточной, поскольку ориентировалась исключительно на ресторанном сегменте. В этом случае можно перепрофилировать бизнес на выпуск пива. При этом вы сможете не только сбывать продукцию по новым каналам, но и получать прибыль с действующего ресторана.

Что делать с командой?

Если вы кардинально меняете бизнес-стратегию, то можно частично (в случае, если в старой команде есть ценные кадры) или полностью сменить коллектив. И здесь могут быть несколько вариантов развития событий.

  • Использование ресурсов уже сформированной команды. Такой подход в большинстве случаев положительно влияет на дальнейшее развитие компании. За редким исключением владелец принимает решение перепродать бизнес или полностью ликвидировать это направление.
  • Формирование новой команды, привлеченной из разных компаний. Как правило, свежие головы и свежие идеи положительно влияют на повышение финансовых возможностей фирмы. Уже за первый год доход можно увеличить до 60%. В редких случаях новой команде не удается восстановить компанию и, бизнес вновь разоряется.
  • Привлечение команды из другой фирмы в полном составе. Если вам удалось «переманить» сотрудников из компании конкурентов, то не спешите радоваться. В большинстве случаев такое предприятие обречено на провал. Во-первых, команда с такой же легкостью может уйти и от вас. Во-вторых, вы можете переоценить возможности этой команды — и на деле они не справятся с задачей по восстановлению бизнеса.

Итак, команда набрана. Теперь важно грамотно организовать ее работу. Чтобы деятельность команды была эффективно, желательно привязать оплату труда сотрудников к конкретным результатам.

Предложите своим работникам следующую схему оплаты. В течение первого полугодия выплачивайте только фиксированную часть. Затем, когда предприятие выйдет на самоокупаемость, уменьшайте фиксированную часть заработной платы на 30%, но в качестве альтернативы предложите сотрудникам процент от продаж (только для коммерческого директора и менеджеров по продажам).

Преимущество этой схемы в том, что сотрудники заранее ориентированы на достижение результата, поскольку их доход будет напрямую зависеть от их работы. Уже в первый год вы увидите результат.

Эти рекомендации помогут вам поставить на ноги умирающий бизнес и в короткие сроки получать с него доход.

А мы поможем вам подобрать бизнес — такой, который нужен именно вам. Хотите — рискованный, но многообещающий. Хотите — стабильный и надежный. Обращайтесь.

Есть желание купить готовый бизнес? Наши бизнес-брокеры помогут сделать это безопасно
Отправляя форму, вы соглашаетесь с политикой защиты персональных данных