Всё о покупке и продаже бизнеса

Основные ошибки при подготовке бизнеса к продаже

Самая распространенная ошибка, которую допускают владельцы, готовя фирму к продаже — внесение кардинальных изменений в свой бизнес незадолго до смены владельца. Часто собственники опасаются, что не смогут заключить сделку на своих условиях и не получат той суммы с продажи фирмы, на которую рассчитывают. И тогда собственник начинает понемногу выводить деньги из бизнеса — либо сокращать расходы до уровня «на плаву и не более того».

Имеющий долголетнюю успешную историю бизнес практически обесценивается, потому что владелец решает предпринять, на его взгляд, целесообразные действия по его эффективной предпродажной подготовке. Часто сделки срываются из-за того, что перед продажей компания приостановила продажи, заморозила производство — или наоборот, ввела ряд новых услуг и направлений.

Фактически бизнес перестает быть действующим, и вы продаете уже не компанию, а, в лучшем случае, лишь офис с оборудованием.

Поиск потенциальных инвесторов может занять до полугода, но если вы допустите серьезные ошибки при предпродажной подготовке, то уже за один месяц ваши экономические показатели резко упадут — а стало быть, упадет и фактическая цена компании. И удастся ли вам продать ее за те деньги, за которые вы планировали сделать это изначально? Кто знает.

Часто владельцы пренебрегают своими сотрудниками, но в большинстве случаев (особенно в таких сферах, как салоны красоты и консалтинговые фирмы) именно они имеют решающий вес при продаже фирмы. Ведь клиенты фактически ходят именно к ним. Потеря ценных кадров может привести к потере почти половины запрашиваемой суммы за продажу компании.

главная ошибка при предпродажной подготовке бизнеса

Замороженные ягоды сохраняют свои полезные свойства. Замороженный бизнес — это как… замороженная кошка. Не стоит продавать ее в качестве домашнего животного.

Без «заморозки» — но и без «свежей крови». Почему?

Не следует перед продажей бизнеса кардинально менять профиль компании или частично менять набор услуг. Будет явно лишним владельцу японского ресторана добавить в меню, к примеру, пиццу. Еще неизвестно как на это отреагируют посетители, привыкшие к изначальному профилю. Потеря клиентской базы также значительно снизит стоимость компании. Важно, чтобы продаваемая фирма была устоявшейся. Нестабильное состояние компании только увеличивает риски. Не всякий инвестор согласится заключить сделку в такой ситуации.

Но если в компании все же началась реорганизация, то не следует продавать фирму сразу по ее окончании, нужно протестировать фирму в новом формате — и только спустя некоторое время выставлять компанию на продажу. Когда потенциальный инвестор увидит результат от нового формата, то это не только повлияет на положительный исход сделки, но и, возможно, на повышение стоимости компании.

На первый взгляд может показаться, что введение дополнительных услуг может исключительно положительно повлиять на репутацию компании в глазах потенциального инвестора, поскольку в разы может увеличить выручку за счет расширения клиентской базы. Но почему-то владельцы не задумываются, о том, что для развития нового направления потребуются дополнительные денежные вложения, которые не всегда нужны покупателю. Да и прибыль от сегодняшнего вложения в оборудование представляется неопределенной.

То же касается и нематериальных активов вроде дополнительного лицензирования.

К примеру, в салоне красоты работает мастер по перманентному татуажу. Но эта услуга требует наличия медицинской лицензии, которой на сегодняшний день у салона нет. Здесь есть да пути решения проблемы: перед продажей фирмы оформить лицензию или же прекратить оказание этой услуги, уволив сотрудника.

Если владелец решает идти по первому пути, то вполне логично, что, узаконив свою деятельность, можно получить большую прибыль с продажи компании: услуга есть, профессиональный мастер тоже, и ко всему прочему все законно. Но суть вопроса в другом. Не каждый инвестор захочет связываться с профилем, который ему неизвестен. Мало кто хочет нести ответственность за оказание медицинских услуг — куда проще получать прибыль со стандартного набора услуг вроде парикмахерской и солярия. Пусть у покупателя будет выбор, в каком русле развивать купленный бизнес. Если новый владелец изъявит желание ввести услугу того же перманентного татуажа, то получить медицинскую лицензию никогда не поздно.

главные ошибки при предпродажной подготовке бизнеса

Четко определитесь с тем, что вы продаете. Покупатель хочет от вашего бизнеса чего-то определенного, устоявшегося. Покупать «нечто в процессе превращения» он не захочет — потому что не знает, что получится из этого в итоге.

Ошибки потенциального инвестора

Перед заключением сделки купли-продажи бизнеса ошибки допускают не только продавцы, но и покупатели. Основная ошибка потенциальных инвесторов заключается в отсутствии четкого представления о том, что именно они хотят приобрести: «хочу то, не знаю что».

Во избежание длительной предпродажной подготовки, которая изматывает как продавца, так и покупателя, инвестор должен четко для себя определить, какие конкретно параметры бизнеса его интересуют, прежде чем выбрать тот или иной объект — и уж тем более принять решение о его покупке.

Профессиональные инвесторы могут сразу определить, подходит ли им та или иная фирма, на основе полученных многолетним опытом критериев. Непрофессионалы же стараются заранее предусмотреть все нюансы. На деле это практически утопия. Также как и создание бизнеса с нуля, покупка готовой компании несет в себе определенные риски. Естественно, покупка готового бизнеса предполагает меньше рисков, но при подборе компании непрофессиональный инвестор пытается исключить и их, в результате чего, как правило, разочаровывается.

Нужно понять для себя, какие параметры на данном этапе важнее, а что отходит на второй план. Что сможет стать непреодолимым препятствием для покупки, а что для вас является неоспоримым достоинством компании. Но важно понимать, что невозможно найти бизнес, который бы полностью отвечал всем вашим требованиям, поэтому с чем-то придется смириться на первых порах и постепенно внедрять новшества, которые изменят сложившуюся при старом владельце ситуацию.

Всегда найдутся мелочи, которые не будут вас устраивать. Это неизбежно. Вы должны понимать, что покупка готового бизнеса — все равно, что покупка недвижимости на вторичном рынке или автомобиля с рук. Вы же не станете отказываться от покупки хорошего автомобиля класса люкс только по тому, что в салоне сидения не того цвета? Если, конечно, вы не подбирали автомобиль именно по этому критерию. Ну вдруг. Важно понимать, что именно для вас важно.

В первую очередь инвестора (пожалуй, почти любого) должны интересовать:

  • объем возможных вложений;
  • грамотно составленный договор;
  • «белая» бухгалтерия;
  • отсутствие долгов у покупаемой компании;
  • место расположения офиса;
  • площади (собственные или арендуемые);
  • эффективное использование имеющихся площадей;
  • состояние оборудования;
  • команда, ценные кадры;
  • возможность войти в дело за короткий срок;
  • налаженные механизмы бизнеса.

У многих потенциальных покупателей отсутствует понимание того, что готовый бизнес имеет свою историю и уже сформирован именно в таком виде, в котором он есть на сегодняшний день. И здесь важно ответить для себя всего на один вопрос: готовы ли вы приобрести именно эту фирму или вам необходимо присмотреться к другим вариантам?

Есть желание купить готовый бизнес? Наши бизнес-брокеры помогут сделать это безопасно
Отправляя форму, вы соглашаетесь с политикой защиты персональных данных