Всё о покупке и продаже бизнеса

Минимизация рисков готового бизнеса. Часть 3. Смерть предприятия после покупки

В прошлой статье цикла мы обсуждали минимизацию тех рисков готового бизнеса, которые связаны с нечестной игрой продавца против переданного вам предприятия: от вывода активов до создания нового дела в том же секторе с перетягиванием в него ключевого персонала и клиентов.

Во всем цикле мы говорим в основном о рисках, связанных с нечистоплотностью продавца бизнеса. Различается только градус этой нечистоплотности — от целенаправленного замалчивания «скелетов в шкафу» до откровенного строения козней.

Сегодняшняя статья будет исключением.

минимизация стратегических рисков при покупке бизнеса

Бывают ситуации, когда бизнес словно бы поражает молния — с тяжелейшими последствиями и совершенно без ведома продавца.

Минимизация стратегических рисков при покупке предприятия

О двух рисках, которые мы обсудим, продавец может вообще ничего не знать. Хотя часто, конечно, догадывается — но замалчивает, по сути, немногое. К третьему же риску он вообще практически не имеет отношения. Но стойте. Обо всем по порядку.

Сегодня мы поговорим о минимизации следующих рисков при покупке бизнеса:

Риск — «билет на Титаник»

Вы «положили глаз» на симпатичный бизнес с хорошими прибылями и по разумной цене. Внимательно прочитали первые две части этого цикла статей, использовали все возможные методы страховки.

Трижды перепроверили финансовую деятельность предприятия. Прибыли подтвердились, долгов не оказалось. Продавец пошел вам навстречу, никакие внезапные векселя вам не угрожают, ваш представитель следил, что активы не выводятся, во время всего процесса покупки. Все хорошо, да?

И тут — коллапс.

Два месяца вы получаете ту прибыль, на которую рассчитывали, а потом все валится в тартарары, и падает не только ваш бизнес, но и весь рынок.

И вот сидите вы у разбитого корыта и гадаете — знал продавец бизнеса, что так будет, или не знал?

Снять розовые очки

На самом деле, абсолютно все равно, знал он или не знал. Проблема в том, что не знали вы.

Философский вопрос — откуда приближение кризиса видно лучше: изнутри отрасли, в которой он скоро наступит, или снаружи? На самом деле этот философский вопрос не имеет смысла. Конечно — иногда падения рынков случаются внезапно, как гром среди ясного неба. Однако в большинстве случаев их приближение сопровождают достаточно очевидные показатели.

Проблема в том, что именно эти очевидные показатели зачастую воспринимаются покупателями бизнеса как свидетельства того, что отрасль благоденствует и в нее нужно входить именно сейчас.

Таким образом, для минимизации риска входа на рынок, который вот-вот упадет, достаточно разобраться в признаках перегрева сегмента.

И еще раз — не надо обвинять продавца в том, что он собирается продать вам этот бизнес, ничего не говоря о его возможном скором конце. Даже если он прекрасно понимает, что делает. Практически каждый адекватный бизнесмен на его месте попытался бы сделать то же самое. Поэтому просто разберитесь в ситуации и не вкладывайтесь в ненадежные области.

стратегические риски при покупке бизнеса под ключ - как избежать их

Возможно, фитиль бомбы, которой является перегретый сегмент рынка, и незаметен с той точки, откуда вы смотрите. Но уж запах дыма вы должны учуять точно.

Минимизация риска

Совсем недавно у всех на слуху был кризис в туристическом бизнесе. Перед кризисом туристических агентств стало ну очень много. Они открывались, их выставляли на продажу. Среднестатистический человек, задумывающийся о покупке бизнеса, глядя на все это, думал: «вот же как процветают ребята». И каждый раз, когда он видел туристическое агентство — то есть очень часто — его решимость войти на этот рынок крепла.

Но такое обилие предприятий одного вида означает, что рынок перегрет. А значит, на нем чудовищная конкуренция и возможен скорый спад. Действительно ли вам нужно входить на него?

Покупка бизнеса в более узкой нише с меньшим уровнем конкуренции снижает риск «купить билет на «Титаник»» до вполне приемлемого уровня.

Риск — смерть купленного бизнеса по внешним причинам

Что, если успешная работа предприятия сильно зависит от выгодного местоположения? Само по себе это свойство является вполне нормальным для некоторых видов бизнеса. Но наличие этого свойства требует от покупателя бизнеса дополнительных проверок.

Не собираются ли городские власти снести здание, в котором располагается ваш готовый бизнес? Готов ли арендодатель к дальнейшему сотрудничеству?

Минимизация риска

Для начала проверьте, не снесут ли здание, в котором вы собираетесь получать прибыль. Это очень просто — перечень зданий, планируемых под снос, обязательно публикуется в официальных источниках.

Далее — арендодатель. Не ограничивайтесь заверениями продавца о том, что, мол, арендодатель навечно предан этому бизнесу и сюрпризов с ним не будет. Нет — пообщайтесь с владельцем помещения лично. Попросите у продавца контакты этого человека — это разумная необходимость и ваше право.

Помните — большинство договоров аренды в России заключается на 11 месяцев, потому что в таком случае они не требуют государственной регистрации. Однако если вы хотите обрести железные гарантии того, что вас не выселят, вы можете потребовать перезаключить договор на больший срок и зарегистрировать его.

Впрочем, многим арендодателям это требование может не прийтись по вкусу, даже если они действительно не собираются выселять ваш бизнес.

Риск — уход сотрудников и клиентов из-за самого факта продажи бизнеса

И пошли они, солнцем палимы, Повторяя: суди его бог! Разводя безнадежно руками, И, покуда я видеть их мог, С непокрытыми шли головами… Николай Некрасов

Да — пока не все члены российского общества в полной мере осознали, что продажа предприятия является вполне нормальным бизнес-процессом. Многие сотрудники могут решить: раз бизнес продается, значит, в нем есть какие-то серьезные проблемы, о которых они пока не знают. И лучше уйти самостоятельно, чем дожидаться, пока проблемы начнутся и у них самих.

То же самое может касаться клиентов, подрядчиков или поставщиков.

Причем мы сейчас обсуждаем даже не случаи предварительного сговора с предыдущим владельцем бизнеса, который переманит всех этих людей в свою новую компанию. Как страховаться от этого, мы уже обсуждали в прошлой статье, помните?

Вопрос в том, как не позволить ключевым сотрудникам и клиентам утечь от вас по собственному почину.

Главное — вы должны четко дать понять всем этим сомневающимся, что покупка предприятия вами если и означает для них перемены, то только к лучшему. Что следует делать с конкретными лицами предприятия?

риски при покупке готового бизнеса, связанные с утечкой персонала и клиентов

Работники обычно не бегут оттуда, где чувствуют себя хорошо. А значит, вы можете не допустить «великого исхода» или остановить его.

Управляющий

Практически всегда полезно вовлечь управляющего компанией в переговоры по поводу ее купли/продажи. Дело в том, что этот человек в момент продажи бизнеса чувствует себя максимально неловко — как будто продают его лично, и шатко — ведь новая метла очевидно будет мести по-новому.

В то же время от него многое зависит — одновременная смена владельца и уход топ-менеджера могут создать идеальные условия для того, чтобы вся компания разбежалась, а все отстроенные процессы рухнули.

Да, конечно, вполне может оказаться, что цена этому топ-менеджеру — ломаный грош. Что ж, в таком случае вы смените его. Но сделаете это по собственному почину и в удобный для вас момент.

Разумно будет подчеркнуть перед управляющим его ценность, возможно, даже прямо назвать его важнейшей составляющей бизнеса — но в то же время быстро подготовить запасной вариант на случай, если нынешний топ-менеджер заартачится. Этот запасной вариант должен находиться у топ-менеджера на виду, чтобы тот все понимал и не считал себя принципиально незаменимым пупом земли.

Сотрудники

В идеале вам бы пообщаться тет-а-тет с каждым. Познакомиться, спросить, какие особенности работы наиболее важны для них в компании, а что при предыдущем владельце их не устраивало. Дайте им понять, что настает время позитивных перемен. Впрочем, пообщаться с каждым вы сможете, только если компания небольшая. Если же большая — остановитесь на ключевых сотрудниках.

Премии? Хорошо.

Но не забывайте: если вокруг одного из сотрудников начинают кристаллизоваться люди, недовольные сменой владельца предприятия — такого зачинщика беспорядков следует уволить.

Клиенты

С клиентами может быть чуть сложнее. Известна такая схема передачи бизнеса — 15% стоимости кладутся на особый депозит. Продавец может снять их с него, когда будет выполнено определенное условие, показывающее, что бизнес не остановил свою работу из-за смены владельца.

Например, постоянные корпоративные клиенты, о которых так много распинался продавец, продолжат делать заказы. Условия следует конкретизировать, чтобы исключить двойные толкования, и подогнать под специфику конкретного предприятия. Но главная их суть всегда одна — продавец не плюет на бизнес сразу после продажи, а прикладывает минимально необходимые усилия, чтобы клиенты остались. Ведь он финансово заинтересован в этом.

Итак, с минимизацией рисков, способных угробить ваш прекрасный новый бизнес уже после его покупки, мы разобрались. В следующей, заключительной статье цикла мы рассмотрим самые грубые и пошлые способы обмануть вас и разберемся, как защититься от этих рисков.

Есть желание купить готовый бизнес? Наши бизнес-брокеры помогут сделать это безопасно
Отправляя форму, вы соглашаетесь с политикой защиты персональных данных