Всё о покупке и продаже бизнеса

Как выбрать и оценить франшизу самостоятельно?

Запуск бизнеса по франшизе — ход, который защищает от многих рисков. Вы берете в свои руки бизнес-модель, которая точно работает. Вы встречаете возможных клиентов брендом, который они точно знают.

Но есть одно «но».

Если франшиза, которой вы доверились, не так хороша, то все эти плюсы сыграют против вас.

И получится, что вы заплатили стартовый («паушальный» на профессиональном сленге) взнос и делитесь своей прибылью (это называется «роялти») с владельцем — но по факту получили за эти деньги никуда не годную модель и бренд, который никого не привлекает.

Да, многие горе-франчайзеры (владельцы франшиз) действительно пытаются торговать воздухом, создавая голимые франшизы и зарабатывая понемножку на доверчивых франчайзи (да, это слово действительно очень глупо звучит — однако что делать, покупатели франшизы называются именно так).

К счастью, есть простые критерии, по которым вы можете оценить предлагаемую вам франшизу и принять правильное решение о том, стоит ли покупать ее.

11 пунктов программы оценки франшизы

  1. Какую информацию вам нужно получить у владельца франшизы, чтобы провести оценку правильно?
  2. На что обратить внимание в бизнес-плане франчайзера?
  3. О чем говорит регистрация товарного знака франшизы?
  4. Какой опыт работы франчайзера считать достаточным?
  5. Каким отзывам о работе франшизы стоит верить?
  6. О чем должен рассказать вам главный офис франшизы?
  7. Как должно быть построено общение между франчайзи?
  8. Какое соотношение паушального взноса и роялти является наиболее подозрительным?
  9. Как вычислить плохую франшизу по критериям отбора франчайзи?
  10. Как должна проходить ваша сделка в юридическом плане?
  11. И главное — как взвесить, нужна ли вам вообще эта франшиза?
как оценить франшизу самостоятельно

Чтобы адекватно оценить франшизу, вам нужна определенная информация. И горе франчайзеру, который откажется предоставлять ее! Он потеряет ваше доверие сходу.

Информация для анализа

Здесь условно можно выделить два сектора. Это информация, которую владелец франшизы так и так вам предоставит. И это информация, которую он вряд ли предложит вам самостоятельно — однако вам всё равно нужно запросить ее у него.

И если на эту просьбу он начнет запираться — вы можете сделать выводы о том, что он что-то пытается скрыть от вас. Смысл работать с ним в таком случае?

Итак. То, о чем франчайзер с радостью расскажет вам самостоятельно.

  • Презентация компании и ее продуктов. Следует понимать — в первую очередь это не столько даже информационный текст, сколько продающий. Его задача — вызвать у вас стойкое желание стать франчайзи. Впрочем, информацию из него, конечно, можно и нужно извлекать.
  • Бизнес-план. Схема, которая уже обкатана остальными представителями франшизы. И которая, по идее, должна привести к процветанию и вас. Анализируйте ее. Чуть ниже мы обсудим «стоп-сигналы», которые должны насторожить вас.
  • Проекты договоров, которые вам с франчайзером предстоит подписать после достижения принципиального согласия. С тем, что должно и чего не должно в них быть, мы также разберемся ниже.

А теперь перейдем к тому, что вам лучше запросить у франчайзера дополнительно. Учтите — ничего криминального, закрытого и секретного в этом перечне в принципе нет. Технически эти сведения можно даже найти самостоятельно, пользуясь более или менее открытыми источниками.

Однако если франчайзер начинает сопротивляться, услышав об этом списке — это определенно «стоп-сигнал».

Итак.

  • Две даты. Когда собственная компания франчайзера начала работать в этой области — и когда была открыта первая точка франшизы.
  • Свидетельство о регистрации товарного знака — или хотя бы номер заявки на его регистрацию. Парадоксально, но второй вариант в принципе не хуже первого. А вот полное отсутствие и того, и другого… Ладно, к этой теме мы еще вернемся.
  • Количество действующих собственных точек владельца франшизы — и количество закрытых точек.
  • Количество действующих франчайзи — и количество закрывшихся франчайзи. В идеале владелец франшизы может доходчиво объяснить, почему перестал работать каждый из них.
  • Контакты действующих франчайзи.
  • Адреса сайта и официальных групп франшизы в социальных сетях.

Реалистичность бизнес-плана

Я никак не устану повторять: в нашей стране действует порочная традиция составлений бизнес-планов. Они пишутся оторванными от жизни, на них обращают слишком мало серьезного внимания. Но бизнес-план франшизы — это то, что по идее должно приносить вам деньги. Так что не брезгуйте анализом и будьте дотошны.

Вас должны интересовать две вещи.

  1. Реалистичность. Если в бизнес-плане франшизной сети шавермичных написано, что один повар может в час готовить шестьдесят шаверм — задумайтесь. Это слишком смелое допущение. И если дальнейшее обоснование коммерческого успеха содержит в своем фундаменте такое допущение — навряд ли вам стоит доверять ему. Обращайте внимание на «идеализированные» показатели. Если в «Сабвэй» на углу Невского и Малой Морской выстраиваются километровые очереди — это не значит, что такой же поток клиентов будет в «Сабвэй» в Девяткино. Мыслите реально.
  2. Устойчивость. Проверили логику создателя? Хорошо. А теперь начнем «краш-тест» плана. Представьте реальные варианты коллапсов, которые могут случиться с этим бизнесом. Резкий рост арендной платы. Очередной виток продуктовых санкций, который взорвет себестоимость вашего продукта. Падение продаж в связи с экспансией конкурентов. И считайте. Если бизнес по этому плану чихнет и сдохнет после первого похолодания — вам такой бизнес не нужен.
почему необходимо выбирать франшизу с зарегистрированным торговым знаком

Зарегистрированный торговый знак — важный элемент франшизы. Отсутствие действий франчайзера в этом направлении может сказать вам многое.

Почему важна регистрация торгового знака?

Одна из причин, по которым вы берете франшизу — раскрученный бренд. И тот факт, что вам не придется самостоятельно вкладывать деньги и силы для того, чтобы сделать облик вашего заведения узнаваемым.

И деньги, и силы уже вложены владельцем франшизы.

Но если эти деньги и силы действительно вложены (либо еще будут вкладываться по плану) — владелец не хочет, чтобы плодами этого мог бесплатно и внаглую воспользоваться человек со стороны. Именно поэтому он подает документы на регистрацию торгового знака.

Логично? Логично. А теперь пойдем от противного.

Если владелец франшизы не подает документы на регистрацию торгового знака — значит, в действительности он не вкладывается и не собирается вкладываться в развитие бренда. И если при этом он говорит вам громкие слова об этом бренде — задумайтесь. Здесь что-то не так.

А теперь к вопросу о заявке на регистрацию. Что, если торговый знак еще не зарегистрирован, однако заявка подана и внесена в реестр соответствующих заявок, доступный на сайте Федерального института промышленной собственности?

Видите ли, товарный знак у нас могут регистрировать год, а то и полтора.

Так что заявка останется заявкой надолго. Однако главный вывод здесь в том, что владелец бренда действительно занимается им. Его словам об этом бренде можно верить с большей вероятностью, чем словам человека, который не подавал аналогичной заявки.

Давно ли франчайзер на рынке?

Помимо бренда вы, как уже было сказано, покупаете действующую бизнес-модель. Вопрос здесь в том, насколько эта модель разработана и проверена. А значит, многое зависит от того, как долго и как эффективно франчайзер действовал в отрасли до и после запуска франшизы.

Ситуация, когда бизнесмен придумывает схему и сразу же начинает распространять ее по франшизе — нонсенс. Обычно за каждой франшизой изначально стоит собственная сеть ее изобретателя.

Изучите эту сеть.

По-хорошему, она должна действовать не меньше двух лет — и в ней должно быть не меньше трех точек.

Из правила о количестве точек бывают исключения. Владелец сильной франшизы может на данный момент вообще не иметь собственной сети — с определенного этапа вполне логично продать ее и полностью сосредоточиться на распространении и поддержке франшизы.

Но история у франчайзера все равно остается.

Что проверяем?

  • Юридическое лицо. Когда было создано, кто учредители. Уточните, не менял ли франчайзер юрлицо. Сам факт смены насторожить вас не должен, но предыдущее юрлицо тоже нужно проверять. Вполне возможно, что вы найдете там что-нибудь интересное. Например, недавнюю полную смену учредителей.
  • История судебных тяжб. Вы можете узнать ее из официальных источников по названию юрлица и его ИНН. Не пожалейте времени на то, чтобы хорошо разобраться в этой информации. Особенно интересны суды между франчайзером и франчайзи, если они есть. В таких случаях вам лучше узнать позицию обеих сторон.
  • Историю сайта франшизы. На сервисах проверки показателей Whois сайта вы узнаете, как давно франчайзер развивает свое присутствие в Сети. Возможно, что он менял и сайт — уточните. Но если сайт он не менял, а нынешнему ресурсу два месяца от роду — задумайтесь.
  • История групп в соцсетях. Если их нет или они запущены — вполне вероятно, что слова о вложениях в продвижение бренда являются просто словами.
  • Поисковая выдача по названию компании.
как изучать отзывы о работе франшизы

Даже негативные отзывы о работе франшиps могут быть не таким плохим знаком — во всяком случае, если они выглядят подозрительно и заставляют подумать о работе конкурентов. А вот полная тишина…

Отзывы о работе франшизы

Вы можете поискать их на всех этих «Отзовиках» и прочих сайтах, специализирующихся на сборе отзывов.

Но вот чего ждать от этих отзывов?

Полное отсутствие отзывов — ясно, плохо. Значит, сеть никто не знает.

А вот плохие, ужасные, душераздирающие отзывы запросто могут быть неумелой работой конкурентов.

Так же, как и хорошие, прекрасные, восторженные отзывы могут быть неумелой работой пиарщиков франчайзера.

Что с этим делать?

Искать неанонимные и проверяемые отзывы. Авторизация через соцсети часто позволяет найти человека, оставившего тот или иной комментарий, и задать ему дополнительные вопросы. Или, например, распознать явно фэйковый аккаунт.

Центральный офис франшизы

Понятно, что большая часть деятельности мощной франчайзинговой сети происходит на местах, в компаниях франчайзи. Однако сливает их воедино и обеспечивает слаженную работу аппарат, расположенный в центральном офисе.

Там и отдел поддержки франчайзи — разузнайте о нем всё. Сколько в нем сотрудников, какие у них обязанности.

Там и (возможно) группа открытия — специальный отдел, помогающий франчайзи на этапе запуска точки.

Мы уже не раз сегодня говорили «покупая франшизу, вы покупаете XXX — и от наличия YYY зависит, может ли франчайзер на самом деле предоставить вам XXX». Так вот, сейчас мы используем эту формулу снова. Выбирая франшизу, вы выбираете поддержку в сложных вопросах развития вашего дела. Если центральный аппарат франшизы состоит из двух секретарш и офис-менеджера — вряд ли вы сможете получить от него значимую поддержку.

как оценить франшизу по контактам между франчайзи

Хороший франчайзер не удовлетворится просто получением паушальных взносов. Он стремится связать своих франчайзи в настоящую сеть — в том числе и поддерживая их контакты друг с другом.

Как оценить франшизу по контактам между франчайзи?

Помните, я говорил, что вам лучше запросить у франчайзера контакты ваших будущих товарищей? Готовность давать эти контакты — сама по себе маркер. Видите ли, я не могу вспомнить случаев, когда принцип «разделяй и властвуй» употреблялся на благо разделяемых. Если ваш собеседник говорит, что при покупке франшизы с вами будет все хорошо, но не хочет, чтобы вы общались с теми, кто уже купил франшизу, это сообщает вам о многом.

Никакой другой «коммерческой тайны» здесь быть не может.

Что делать, если контакты получены? Связываться по ним. Сейчас мы с вами составим небольшой список контрольных вопросов, которые можно задать другим франчайзи.

  • Как ваш будущий товарищ смотрит на франчайзера? Всё ли в порядке с его работой? Соблюдает ли он свои договорные обязательства? Достаточна ли поддержка?
  • Как давно они работают вместе? И собирается ли франчайзи открывать новые точки этой же сети? Последнее, понятно — очень хороший симптом.
  • Финансовая сторона. Соответствует ли прибыльность франшизы ожиданиям? За какой срок конкретная точка смогла выйти в чистую прибыль? Насколько реальные вложения отличались от указанных в бизнес-плане?
  • Каковы был основные проблемы при развитии точки — и насколько франчайзер помогал решить их?

Последний значимый вопрос — насколько в сети развиты коммуникации между франчайзи. Тщательное развитие франчайзером таких связей или отсутствие этого развития — не стопроцентный маркер, но может кое-что сказать. В наиболее сильных сетях франчайзер старается связать своих партнеров в единое сообщество, так как это действительно идет на пользу сети.

О затратах — паушальный взнос и роялти

Высокий паушальный взнос (платится единовременно при вхождении в сеть) и низкое или вовсе отсутствующее роялти (регулярный взнос) — очень тревожный симптом. Отсутствие роялти может выглядеть привлекательно, но задумайтесь — это значит, что франчайзер не рассчитывает на доход от франчайзи, работающих с ним долго. То есть по факту они, скорее всего, не сотрудничают с ним долго. Почему?

В остальных случаях ваша оценка этого пункта должна напрямую связываться с теми преимуществами, которые вы получаете в конкретном случае от франшизы. Хороши не сами по себе низкие взносы — хорошо оптимальное сочетание относительно низких взносов и относительно высоких преимуществах.

К финальному анализу преимуществ мы вернемся в конце статьи. А сейчас нам нужно остановиться еще на некоторых вещах.

как оценить франшизу по требованиям, выдвигаемым к франчайзи

Если бы в популярное телешоу «Голос» принимали абсолютно каждого кандидата, это было бы скучно. Программу никто бы не стал смотреть. Если во франшизу принимают каждого соискателя — она быстро скатитcz в кромешный мрак.

Кого принимают во франчайзи?

В норме франчайзер сходу ставит определенные условия — будущий франчайзи, мол, должен соответствовать таким-то и таким-то критериям. Если этих условий в принципе нет — не спешите радоваться («о, меня точно возьмут!»). Напротив, задумайтесь.

Ведь это значит, что во франшизу в принципе готовы взять любого.

А отсюда — два вывода.

  • Франчайзеру в принципе все равно, как будет развиваться сеть. То есть особых вложений в продвижение бренда ждать от него не приходится. И серьезной помощи в развитии — тоже. Нужен вам такой франчайзер?
  • Представьте себе такую ситуацию. В вашем кафе, открытом по франшизе — чисто. А в другом кафе, открытом по этой же франшизе — мрак кромешный. Клиенты не будут разбираться, что кафе владеют разные люди, для них это одна сеть. Каждый «непонятно кто», принятый во франчайзи, способен нанести репутационный ущерб конкретно вашему бизнесу.

Юридическая сторона сделки

Помните, мы уже обсуждали преимущества, которые связаны с зарегистрированным торговым знаком? Так вот — к ним смело можно добавить еще одно — в этом случае вы с франчайзером сможете заключить договор коммерческой концессии. Весомый документ, который обязательно регистрируется в Роспатенте.

Если нет — скорее всего, будет заключен лицензионный договор, который не столь однозначен.

В любом случае — договор нужно изучать очень пристально. И если вас что-то не устраивает — не стесняйтесь предлагать франчайзеру скорректировать договор. Если эти коррективы не выходят за грани разумного, он может пойти вам навстречу. Если он отказывается идти вам навстречу — еще не поздно отказаться от сделки.

как выбрать франшизу

В итоге, как обычно, на чашах весов остаются преимущества и затраты. Важно только оценить и правильно и принять взвешенное решение.

Так какие преимущества вы можете получить от франшизы?

На самом деле, этот вопрос главный. Есть вещи, которые нужно взвесить и сосчитать. Потому что договор франшизы хорош не сам по себе — он хорош только тогда, когда дает вам больше, чем требует. Больше, чем вы могли бы получить самостоятельно за те же вложения.

Сейчас мы оговорим список возможных преимуществ от франшизы — и вы сможете разобраться, какие из них вы реально можете получить в конкретном сотрудничестве. И на какую стоимость они реально потянут.

  • Бренд. Разумеется, вам стоит учитывать плюсы от этого только в том случае, если бренд действительно известен на вашей территории и у него действительно есть лояльные клиенты.
  • Технологии. Могли бы вы получить эти или сопоставимые без помощи франчайзера? Во сколько бы вам это обошлось? Сколько времени бы ушло на это? Стоит учитывать не только производственные технологии, но и менеджерские.
  • Опыт. Какие ошибки вы могли бы сделать в процессе создания аналогичного предприятия? Сколько бы стоили эти ошибки с учетом их вероятности? Недооценивать этот пункт — очень опасно.
  • Информация. Какие информационные блоки франчайзер передает франчайзи? Обучает ли он также сотрудников франчайзи?
  • Специфика продукции. Хороши ли те товары и услуги, которые поставляет эта франчайзинговая сеть? Есть ли у нее конкуренты — и насколько сильна эта сеть по сравнению с ними? Какие условия сотрудничества предлагают конкуренты?
  • Поддержка со стороны франчайзера. Франчайзер может предоставлять участникам своей сети квалифицированных юристов, специалистов по бухучету и так далее. А может и не предоставлять. Естественно, хорошая поддержка увеличивает реальную ценность франшизы для вас.

Ваша задача — приблизительно вычислить суммарную стоимость всего этого — и тех особых преимуществ, которые франшиза может предоставлять вам помимо этого.

А потом — сравнить эту стоимость с паушальным взносом и роялти. Если подбор всех этих факторов собственными силами обойдется вам дешевле — стоит задуматься, а нужна ли вам вообще эта франшиза.

Подводим итог

Первые десять пунктов этой последовательности помогут вам вычислить франшизы, с которыми не всё гладко. Последний — поможет принять окончательное решение.

Если у вас появляются сомнения насчет конкретной франшизы, если вы не уверены, что можете изучить ее достаточно глубоко — обращайтесь к нам. Мы недаром собрали полный штат лучших специалистов по проверкам готового бизнеса. С франшизами они тоже прекрасно справляются.

Есть желание купить готовый бизнес? Наши бизнес-брокеры помогут сделать это безопасно
Отправляя форму, вы соглашаетесь с политикой защиты персональных данных