Секреты успеха в бизнесе

Клиент с первого взгляда — как начать общение и завоевать расположение клиента

Ежедневно каждый из нас ощущает себя в качестве продавца или покупателя, попеременно играя эти роли. Естественно, что ответ на вопрос о том, какова идеальная формула общения с покупателем, интересует очень многих. Предлагаем рассмотреть ситуацию, когда продавцы взаимодействуют с клиентами непосредственно в торговом зале: с чего начинать общение, как привлечь внимание, а каких фраз следует избегать.

Любая продажа – это способ удовлетворить потребность человека, получив за это вознаграждение. Поэтому в первую очередь продавцы не должны впаривать клиентам свой товар насильственно. Нужно думать не о том, что магазину требуется продать, а о том, в чем наиболее заинтересован клиент. Ведь удовлетворенный покупатель вернется — и может привести за собой десятки друзей и знакомых.

Два касания — правило начала общения с клиентом

Очень хорошо действует правило «двух касаний». Не стремитесь сразу же предлагать какой-либо товар. При первой встрече с покупателем заведите небольшой разговор «ни о чем». Замечательно, если вы научитесь дарить комплименты любому человеку, независимо от того, нравится он вам или нет. Важно, чтобы комплимент звучал искренне и ненавязчиво. К примеру, можете подчеркнуть какой-либо факт фразами типа: «какой у вас яркий шарф» или «у вас такие длинные волосы».

Попробуйте подчеркнуть сходства между вами и клиентом, например, сказав: «о, какой замечательный зонт, я как раз купил такой же». Подобные фразы заставляют человека чувствовать родство с вами и приводят его в позитивный настрой.

Когда первый контакт установлен, поинтересуйтесь, что именно ищет покупатель и для каких целей. Предложите ему несколько вариантов и по-человечески объясните, какой из них для чего лучше подходит. Не стесняйтесь указывать на недостатки товаров и говорить о том, что именно из этого предпочли бы вы. Помните, что вы должны быть экспертом и отлично разбираться в свойствах каждого товара. Покупатель сразу почувствует, если вы сами ничего не понимаете в ассортименте. А если вы будете выражать уверенность и сможете обосновать свои взгляды, то велика вероятность покупки рекомендованной вами вещи.

как завоевать расположение клиента

Не уподобляйтесь продавцам с этой карикатуры.

О подаче продающего материала

Старайтесь избегать навязчивых клише. Обязательно ставьте себя на место клиента и представляйте, какая реакция может последовать на ту или иную фразу. Ведь когда на пороге встречают оценивающими взглядами и сразу налетают с вопросами, желание оставаться в магазине мгновенно пропадает.

Продавайте в хорошем настроении и старайтесь передавать его покупателям. Вспомните, что приносит вам радость и бурю эмоций, переживите эти ощущения внутри себя — и с таким настроем предлагайте товары.

Не упирайтесь в технические характеристики, если перед вами не эксперт, который может их оценить. И в любом случае донесите до клиента, какой он получит результат. Ведь мы покупаем не сами вещи, а выгоды, которые сможем получить при их использовании.

Если у вас покупают велосипед, расскажите, в какие крутые горы можно будет на нем подняться и какой красивый вид увидеть, если выбирают телевизор – перенесите эмоции покупателя в тот момент, когда он довольный будет сидеть с друзьями перед широким экраном. Не давайте клиенту задуматься, вызывайте в нем сильные эмоции.

Если покупатель с чем-то не согласен, не спешите его переубеждать. Послушайте его точку зрения, согласитесь с ней, предположите, что вы, возможно, не правы, но есть еще пару вариантов решения его проблемы. При таком подходе клиент гораздо охотнее согласиться выслушать ваши идеи и вполне может отказаться от первоначального мнения.

Точное прицеливание в клиента

Учтите, что покупателей можно сходу разделить разделить на три категории: мужчины, женщины и дети. К каждому из этих типов нужен свой, особый подход. Всегда говорите на языке клиента. Если к вам пришла типичная блондинка, не нужно пытаться ей что-то объяснять техническими терминами, а если перед вами кандидат наук – старайтесь употребить как можно больше слов высокого слога. Следите за скоростью речи и громкостью голоса клиента – подстраивайтесь под эти показатели, чтобы человек увидел в вас себя.

Легче всего воздействию поддаются дети — вот почему крупные компании ежегодно тратят миллиарды долларов на рекламу, адресованную малышам. Узнайте, чего хочет ребенок — а он уже сам заставит родителей купить ему это. Дайте маленькому клиенту поиграть с какой-то вещью, ощутить положительные эмоции, и будьте уверены — без покупки семья точно не уйдет.

как начать общение с покупателем

Вопросы в продажах — ключ ко всему. Задавая их, вы получаете зацепки, на которые можете ориентироваться, и даете клиенту ощущение значимости.

Вопросы, которые не вызовут отторжения

Начните задавать вопросы различных типов: открытые, закрытие или альтернативные. Интересная категория — вопросы, предполагающие выбор без выбора: «вы будете платить наличными или картой?», «вам больше нравится красный цвет или желтый?».

Есть интересная уловка. Попробуйте задать подряд три простых вопроса, подразумевающие ответ «да», а затем задайте действительно интересующий вас вопрос. Вероятность утвердительного ответа в таком случае выше, чем если бы этот же вопрос был задан без такой раскачки.

Что бы быть лучше подготовленным к задаванию вопросов, рекомендуем придерживаться определенной технологии. Начните с ситуационных вопросов.

  • Почему вы пришли к нам?
  • Что именно вы ищете?

Составьте заранее список предполагаемых проблем, которые решает каждый товар, и задавайте так называемые проблемные вопросы.

  • Возникают ли у вас сложности с…?
  • Что хотелось бы улучшить в текущем положении вещей?

Далее следует задать извлекающие вопросы, например, вопросы о последствиях.

  • Если вы продолжите жить без товара, представляете, что вы потеряете?
  • Каковы будут последствия, если …?
  • А как это повлияет на ваши отношения с …?
  • Предотвращение проблем всегда дешевле их решения, согласны?

Постарайтесь до определенной степени напугать клиента, а затем предложите ему прекрасное решение, задав направляющие вопросы.

  • А было бы здорово, если бы вы приобрели вот это?
  • Как вы думаете, насколько это вам будет полезно?

Запомните данные технологии и применяйте их при любом удобном случае, и вы удивитесь, насколько вырастут продажи. Не отпускайте клиента до конечного этапа сделки, вселяйте в него уверенность в правильном выборе. Сделайте все, что бы клиент захотел вернуться к вам вновь.

Изучайте новую литературу и различные техники продаж, общайтесь с коллегами и делитесь опытом. Отмечайте, какие приемы работают хорошо, а какие никуда не годятся. Чаще используйте те, которые дают положительный результат. Уверены, что у вас получится создать свою формулу успешного общения с покупателями и выстроить доходную систему продаж.

Есть желание купить готовый бизнес? Наши бизнес-брокеры помогут сделать это безопасно
Отправляя форму, вы соглашаетесь с политикой защиты персональных данных