Секреты успеха в бизнесе

Анализ рынка для производителей. Эмпирика начинающим

Находитесь в начале славного пути и запускаете первое производство? Решение, достойное похвалы — в наши-то смутные времена. И если вы нацелены на что-то серьезнее и крупнее, чем два стареньких станка с ЧПУ в гараже — перед стартом производства проведите полноценный анализ рынка.

как провести анализ рынка перед запуском новой продукции

Хирург не отпиливает человеку ногу, пока не убедится, что отпилить ее нужно. Вот и бизнесмен сперва анализирует — а потом действует.

С чего начать?

Реальный, задуманный не для галочки и не для инвесторов, анализ начинают «с конца». То есть не с себестоимости, не с цены на рынке и позиций конкурентов, а с исследования поставщиков и предложения. Банально — иногда продукт слишком дорог и «порог входа» на рынок установлен слишком высоко. И смысла считать себестоимость просто нет.

Разбираем производство — поэтому исследование поставщиков в девяти случаях из десяти станет исследованием китайского рынка. Здесь закупаются все, здесь закупают всё или почти всё. И вы тоже закупите.

В каждой нише своя специфика и особенности. Поэтому для простоты мы возьмем донельзя абстрактный товар. Товар абстрактный, но схемы, процессы и условия работы и сотрудничества, которые мы опишем — полностью реальные.

Итак, проанализируем рынок производства условного тяжелоатлетического грифа. Из которого, навесив блины, можно сделать любимую народом штангу.

Восточный этюд. Как найти поставщиков в Китае?

Как наладить покупку комплектующих в Поднебесной и производство грифов в России?

Начинаем с прочесывания азиатских поисковиков, тематических порталов и изданий. Где-то за неделю вы найдете сотни, если не тысячи поставщиков грифов, комплектующих для грифов и комплектующих для комплектующих грифов. Причем все это — с внушительным ценовым разбросом, на изучение которого уйдет следующая неделя.

Если же оптовые поставщики не дают нужного количества, или вы хотите стать ритейлером номер один в мире грифов, задавив конкурентов объемами, то сразу выходите на производство, на конкретные заводы.

В обоих случаях — при работе как с поставщиками, так и с заводами — есть один важный нюанс, про который надо помнить всегда. Нюанс называется «кидалово». Его китайцы любят и часто практикуют. С поставщиками всё просто — кидают они редко, но если кинут, то вы уже ничего с этим не сделаете.

Даже если вы прибудете в Китай для разбирательств, фирма испарится или приобретет новое юридической обличье. Ни вас, ни ваших договоров они, разумеется, в глаза не видели. Ни разу. И управы тут не найдешь — закон всегда на стороне китайцев.

Иное дело заводы. Особенно крупные, особенно с «подвязками» в партии и правительстве. Малых предпринимателей они кидают с удовольствием и сразу, как только представится возможность. Но от их кидалова вы можете застраховаться при помощи особого лайфхака.

Разрыв китайского шаблона

Методом проб и ошибок люди, давно работающие с китайским производством, нашли следующую схему взаимодействия: станьте хроническим должником производства. Кроме шуток. Будет много ругани, много обещаний разорвать контракт. Но страх потерять деньги (что для китайцев хуже смерти) обеспечит вам стабильное качество и количество поставок. А то вдруг окончательно кинете?

как провести анализ рынка при заказе комплектующих из Китая

Порвите шаблон китайскому дракону!

Качество упомянуто не случайно. Вторая неприятная особенность работы с Китаем — регулярно плавающее качество партий. Иногда поставки идут «зеброй»: хорошая партия — плохая партия — хорошая партия — плохая партия. Иногда плохое качество попадается в одной партии из десяти. А еще бывает, что качество плавает в пределах одной поставки. Переходя в хронические должники завода, вы страхуете себя от таких колебаний — вам начинают присылать только хорошие партии. Все по той же причине — а ну как уйдете, не заплатив до конца?

Сотрудничество с заводом помимо крупных партий заказа дает хорошие преимущества по ценам. Какую нишу не взять, вы везде получите цены ниже или равные оптовым. Возвращаясь к нашим абстрактным грифам — при средней цене комплектующих от 200 до 400 юаней в розницу и от 100 до 150 юаней оптом заводы наверняка поставят вам их по цене в 40-150 юаней. Есть смысл обращаться.

И постарайтесь обзавестись своими связями в Китае. Стоит это недешево (в Поднебесной с вас обязательно возьмут за любую услугу и контакт), но окупается сторицей.

Бизнес с Китаем — это вообще очень интересная тема. Причем не только в плане использования китайских поставщиков для российского производства или ритейла, но и в плане открытия собственного предприятия в Китае. Еще совсем недавно это было бы довольно странным решением, но сейчас… Узнайте подробности из статьи «Свой бизнес в Китае. Строим экспорт».

Маркетинг — всему голова. Как определить цену на свою продукцию?

Итак, предложение исследовали, качество-количество за собой забронировали. Теперь надо определяться с ценой продажи. Тут тоже все просто (хотя и немного странно на первый взгляд) — берите средний уровень. Выехать на низких ценах сегодня не получится. Потому что всегда найдется конкурент, который выставит цену еще дешевле. С ужасным качеством товара, с ужасным сервисом. Но выставит и продаст — один раз. И весь его «производственный цикл» под этот один раз будет заточен. А вы можете не успеть дождаться клиентов, ориентирующихся на демпинговые цены.

Цены топовых компаний рынка поставить также не получится — здесь покупатели платят не столько за товар, сколько за сервис и имя. За бренд. Даже если качество у бренда хуже, чем у ваших грифов — когда еще ваши покупатели об этом узнают? Высокая цена без имени на рынке — ориентир плохой, прямо скажем.

Так что на первых порах возьмите среднее по рынку, не ошибетесь. А конкурентов обставляйте методами классического маркетинга.

Отвлечемся от нашей абстрактной штанги, опишем реальный маркетинговый ход уральской компании, занимающейся поставкой колес малого диаметра (для роликовых коньков, тележек и так далее).

Когда уральцы только вышли на рынок, колеса они продавали по средней для рынка цене — 250 рублей. Однако вскоре чуть повысили цену и по продажам догнали топов рынка. Причина — в новой комплектации продукции.

До начала работы этих уральцев производители малых колес продавали их отдельно, по 250-300 рублей за четыре штуки в блистере. И подшипники для колес надо было закупать отдельно, уже по четыреста рублей за упаковку из четырех штук. И так было принято везде, поэтому покупатели или брали большие партии колес, или плакали, кололись, но приобретали еще подшипники по завышенной цене. При этом реальная оптовая цена одного подшипника составляла 15-20 рублей, а при покупке с завода — 10-11 рублей. Модель Gillette, как она есть.

Уральцы решили немного подпортить положение остальных и стали продавать шарикоподшипники в комплекте с колесами за 350 рублей. Продажи сперва упали — кому ж понравится повышение цен? А затем взлетели вверх — уж очень удобная комплектация получилась.

Вот и вы при анализе рынка тщательно изучите свой товар, наши донельзя абстрактные грифы, и найдите маркетинговый ход для обхода конкурентов. Причем лучше всего будет, если Вы, как и те уральцы, минимизируете для своих покупателей затраты и повысите пользу.

Вполне возможно, что ради этого вам придется пройти по нелегкому, но красивому пути вертикального масштабирования. Подходит ли вам эта стратегия? Разберитесь — прочтите статью «Вертикальное масштабирование vs. отверточная сборка. Что окажется оптимальным для вас?».

Как определить себестоимость? И еще немного маркетинга

… в конце. Кроме шуток. Этот показатель типовой: от конкурентов он отличаться не будет или практически не будет, новые методы на рынке вряд ли изыщутся.

Итак, производство одного грифа из твердой стали будет стоить вам от 300 рублей — наши помещения, наши работяги, наше оборудование, китайские комплектующие с завода (по 150 рублей за комплект, необходимый для одного грифа). Только производство. Определить себестоимость остальных затрат (реклама, логистика, дополнительное производство, офис, юристы и менеджеры) и собрать это в почти подлинную себестоимость нам поможет экономист.

проведение анализа рынка для производителя

Шаманы от Excel — они такие. Там, где он видит логические связи, многие из нас увидят максимум некоторое подобие волшебного бубна.

Шаман от Excel, колдун от математики, он вычислит-смоделирует себестоимость по предполагаемому объему сбыта. Когда появятся первые цифры, включайтесь в его расчеты, смотрите, насколько это соответствует вашему опыту и знаниям. Рынок — штука непредсказуемая, так что модели и математику лучше дополнять собственной интуицией. На круг может получиться около 500 рублей себестоимости. Сразу же накидываем на неё сто рублей на амортизацию и сто рублей на непредвиденные расходы.

Итого наш гриф стоит 700 рублей. Вспоминаем, что живем в России и увеличиваем стоимость в два раза, чтобы получить какую-никакую прибыль. Итог — продукт обойдется для конечного покупателя в 1400 рублей.

Осталось выйти на рынок. Где ваша цена почти всегда проходит по верхней границе опта, не только у штанги. А вы, напомню, молодое производство, с которым еще никто не работал и у которого нет ни репутации, ни преференций для постоянных клиентов.

Что делать, где искать клиентов? Да как и все — или бодайтесь с розницей, на время забыв о крупном сбыте, или двигайтесь вниз по цене, на время сокращая свои запросы с «Майбаха» до «БМВ» пятой серии. Но только на время.

На этом этапе ранее придуманные и продуманные маркетинговые ходы очень помогут: заявить о себе, задвинуть конкурентов. И получить свою первую, заслуженную и желанную прибыль.

P.S. Все числа взяты из головы, но имеют непосредственное отношение к действительности.

Есть желание купить готовый бизнес? Наши бизнес-брокеры помогут сделать это безопасно
Отправляя форму, вы соглашаетесь с политикой защиты персональных данных