Статьи

Пять научных фактов, которые помогают продавать

Какая мысль приходит к вам в голову при вопросе о том, как лучше продать товар? Несомненно, эффективная продажа складывается из множества факторов, таких как качество товара, его стоимость, расположение торговой точки, сезон и так далее. Но задумывались ли вы о том, что главное в процессе продажи — хитрый продавец?

Умея убеждать покупателя, воздействуя на его сознательное и бессознательное, можно продать даже то, что на первый взгляд может показаться абсолютно ненужным.

Так как процесс продаж является одним из важнейших и часто встречающихся в жизни каждого человека, на эту тему проводилось и проводится по сегодняшний день множество исследований. Удалось выяснить несколько закономерностей, которым подчиняется поведение покупателей по всему миру — вне зависимости от пола, возраста и расы.

Некоторые инстинкты достались нам с рождения, а другие привычки покупательского поведения плотно засели в наши головы благодаря усилиям маркетологов. Сами того не замечая, мы покупаем определенные типы товаров, останавливаемся у нужной продавцам полки и платим огромные деньги за любимые игрушки.

Сегодня мы расскажем вам пять важных научных фактов о том, как устроено наше внимание и как продавцы манипулируют этим.

пять научных фактов, которые помогают продавать

Наука в работе маркетологов и менеджеров по продажам? Эйнштейн респектует.

Факт № 1: покупатели предпочитают ходить против часовой стрелки

В исследованиях и экспериментах, проводимых по разным городам и странам, ученым удалось собрать интересную статистику. Оказывается, большинство покупателей предпочитает при входе в магазин поворачивать направо и идти против часовой стрелки. В этом смысле у людей работает какое-то коллективное бессознательное, что заставляет их поступать именно таким образом. Подобное поведение можно сравнить с поведением перелетных птиц, которые инстинктивно понимают, в каком направлении лететь.

Зная, с какой стороны в помещение зайдет клиент, продавец начинает выстраивать хитрую схему расположения товаров. Вы наверняка обращали внимание, что в супермаркетах все самые необходимые продукты питания находятся в дальних углах и разбросаны по разным частям магазина. Это сделано неспроста.

Задача продавца — заставить вас пройти по всему магазину, при этом посмотрев по пути к нужной продукции максимально большое количество товаров. Также продавец знает, что самый выгодный для него товар должен располагаться на уровне глаз (поэтому чтобы найти товар подешевле ему, скорее всего, придется наклоняться к полу или наоборот — тянуться вверх).

Стоит отметить, что вы далеко не всегда помните о существовании какого-либо продукта, поэтому продавец располагает его на самом видном месте на пути вашего следования по магазину, чтобы наверняка зацепить внимание.

Хорошим примером такого захвата внимания раньше служили товары у касс. Пока человек стоял в очереди, он начинал брать всякие не особо нужные ему жвачки, конфетки и напитки. Сегодня этот прием стал гораздо менее эффективным, так как большинство людей смотрят в мобильные телефоны, ожидая своей очереди на кассе. Впрочем, это не мешает продавцам продолжать эту практику и получать от нее результат.

Факт № 2: блестящее притягивает внимание

Научно доказанный факт: количество блеска прямо пропорционально количеству внимания. Примеров можно приводить бесчисленно много, начнем с самого простого. Представьте девушку в блестящем платье — она непременно притянет к себе взгляды проходящих мимо людей. Бриллиант, один из самых дорогих камней, тоже блестит с невероятной силой. Мишура на елке, призванная украшать, всегда бывает яркой и блестящей.

Существует научная теория, согласно которой человечество тянется к блестящим предметам еще с древних времен. Первобытные люди определяли по блеску качество воды. Чистая, прозрачная (и, соответственно, блестящая) вода — лучше всего подходила для употребления.

Еще один интересный эксперимент был проведен на детях. Им давали две вещи: белую и блестящую, и просили выбрать любую. Подавляющее большинство проявило интерес к блестящей, при этом, совсем не обращая внимания на белую вещь.

Выходит, люди — как вороны. Готовы накинуться на все, что блестит. В следующий раз, когда окажетесь в магазине, попробуйте проанализировать, насколько блестящие предметы притянули ваше внимание, и понять, как именно продавец пытается повлиять на ваш выбор.

Факт № 3: сделайте сам процесс покупки наградой — и клиенты к вам потянутся

В современном мире все больше набирают популярность всевозможные распродажи и дни скидок. В такие моменты клиенты приходят в магазин не потому, что им требуется какая-либо вещь, а потому, что им предоставили возможность купить со скидкой.

В России это еще не так заметно, распродажи типа «черной пятницы» проходят только последние несколько лет, а вот за рубежом люди выстраиваются в очереди, ночуют у дверей магазинов, что бы успеть купить себе нужную, а может и ненужную первую попавшуюся вещь по дешевке.

Для таких людей процесс покупки превращается в целое приключение и состязание с другими желающими, они испытывают небывалую радость от осознания того, что смогли сэкономить или приобрести что-то быстрее товарищей по очереди. У нас подобную картину можно наблюдать, например, во время распродажи «Сумасшедшие дни Стокманн». В этом случае название соответствует действительности, ведь толпы людей стремятся скупить с большой скидкой все, что под руку попадётся. В общем, суть третьего факта: представьте сам процесс покупки как удовольствие и наблюдайте за тем, какие к вам выстроятся очереди.

И еще один феномен, относящийся к приятным покупкам — это покупки во время отпуска. В нашем теле вырабатывается особый гормон, когда мы посещаем новые интересные места. Под воздействием этого гормона люди совершают большое количество, в общем-то, бесполезных покупок — затариваются всяческими магнитиками и другими сувенирами. Получается, что людям в новых городах и странах просто нравится покупать всякие странные вещи и они радуются самому процессу покупки.

наука, помогающая продавать

«99? 99? Слишком сложно. Этих цифр там нет».

Факт № 4: большинство людей не умеет считать

Вы уже миллион раз видели ценники, заканчивающиеся на цифру 99. Конечно же, каждый думает, что уж его-то таким способом не проведешь… но не тут-то было.

Наш мозг все равно продолжает воспринимать только первую цифру в стоимости. Если вас спросят, сколько стоила вещь, вы наверняка ответите «сто с чем-то рублей», в то время как на самом деле это «с чем-то» оказывается девяносто девятью рублями. Схожим образом действуют на нас скидки.

Во-первых, скидки обычно делают от изначально завышенной цены, а во-вторых — сложно посчитать реальную выгоду на месте, находясь в магазине. Зачастую просто невозможно определить, что выгоднее: купить три товара по цене двух или же взять все товары со скидкой 30%. Большинство покупателей не может правильно подсчитать сумму скидки и делает выбор в пользу менее выгодной для себя покупки, как оказывается на самом деле.

Еще один интересный шаг со стороны продавцов — изначальное завышение ожиданий. Мало кто знает реальную себестоимость товаров — таким образом, продавцы имеют безграничные возможности для игр с ценой.

Например, на рынке появляется новый неизвестный обывателю, но ожидаемый продукт. Производитель заявляет одну цену перед началом продаж, а после выхода продукта снижает ее аж до 50%. Покупатели довольны, а производители тем более, так как и сниженная цена для них выгодна, и лояльность покупателей обеспечена.

Факт № 5: известный бренд усыпляет бдительность

Данное утверждение означает, что если вы доверяете какой-то торговой марке, вы можете не обращать внимания на недостатки новой продукции. Например, если вы пользователь фирмы Apple, то вряд ли вы заинтересуетесь новыми моделями Нокиа или Самсунг.

Проводился эксперимент, в котором владельцам iPhone предлагалась китайская модель смартфона, по всем показателям превышающая их нынешний телефон и по более низкой цене, однако никто из них не согласился купить такое устройство. Все потому, что люди доверяют компании Apple и верят в то, что ее продукция — самая лучшая. Даже если им доказывают на реальном примере обратное.

Подобный эксперимент вы можете провести даже со своими друзьями на примере вин. В большинстве случаев люди считают, что дорогое лучше, чем дешевое. Купить бутылку вина за 200 рублей и за тысячу и попросите друзей сказать, какой напиток на вкус лучше, не глядя на упаковку. Велика вероятность, что дешевое вино в слепом тесте окажется вкуснее дорогого. А в магазине никто из них даже не посмотрел бы в сторону бутылки за 200.

Опираясь на данные приведенных выше экспериментов, можно сделать вывод, что приложив некоторые усилия, можно сделать самым популярным на рынке товар, даже не обладающий самыми выдающимися показателями.

Подводя итог, скажем, что вы можете применить каждый из этих научных фактов в своем бизнесе. Эти принципы работают всегда и везде, чем бы вы ни занимались. Главное — анализируйте, учитесь и внедряйте новые способы привлечь клиентов в работу своего предприятия.